郵件營(yíng)銷可謂是我們和客戶關(guān)系更接近一步的好技巧，但是要怎么樣才能讓郵件看起來(lái)既親切又不俗套呢?接下來(lái)讓我們分享一些有關(guān)郵件營(yíng)銷的小技巧。
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首先，當(dāng)然是不要套用模板和群發(fā)。既然我們決心要去做一件事情了，就要盡最大努力把它做好，否則還不如干脆什么都不做。
從我們給客戶發(fā)祝福郵件的目的來(lái)反推一下，不管你是要維系關(guān)系，還是想散播祝福，都得要對(duì)方能夠get到你的心意才會(huì)起作用。
然而，如果你覺(jué)得，分門別類地給不同的客戶發(fā)不同的郵件內(nèi)容，實(shí)在是一件很費(fèi)腦的事情，所以最后選擇了“嗖”地一聲群發(fā)。
那這封郵件對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，就等同于是一通騷擾電話，一看到就會(huì)選擇性忽略。
也就是說(shuō)，我們這封郵件的目的完全沒(méi)有達(dá)到，那還真不如不發(fā)。
在傳統(tǒng)外貿(mào)的領(lǐng)域，給客戶發(fā)郵件，走的從來(lái)都是數(shù)量取勝的道路，發(fā)得多了，就總會(huì)碰到一頭在樹(shù)上撞死的兔子。
然而當(dāng)發(fā)的人越來(lái)越多的時(shí)候，你的祝福就自動(dòng)變成了一種垃圾郵件，自然也就喪失了應(yīng)有的效果。
而在科學(xué)外貿(mào)的領(lǐng)域，我們提倡有針對(duì)性地發(fā)郵件給客戶，郵件的設(shè)計(jì)必須是以客戶為中心的。
我們必須要根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，而不是什么客戶，都是一套通用的郵件模板。
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其次，要讓我們的郵件能夠引起客戶的興趣。
因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的認(rèn)知資源都是有限的，所以我們的大腦為了讓我們把更多的認(rèn)知資源用在更重要的事情上，就會(huì)自動(dòng)地對(duì)我們接觸到的各類事物，進(jìn)行分類和過(guò)濾。
而對(duì)于常年被中國(guó)供應(yīng)商的郵件狂轟濫炸的國(guó)外客戶來(lái)說(shuō)，他們?cè)缇鸵呀?jīng)鍛煉出了“從千軍萬(wàn)馬中取敵人首級(jí)”的上乘武功。
通常而言，他們只要隨便掃一下你的標(biāo)題和內(nèi)容，然后用幾秒鐘的時(shí)間，就可以做出是否要深入閱讀還是一鍵刪除的決定。
那么，我們具體應(yīng)該怎么做，才能在客戶面前刷好這次臉呢？
沒(méi)有誰(shuí)會(huì)在自己不感興趣的東西上浪費(fèi)時(shí)間，因此，要回答這個(gè)問(wèn)題，我們可以從興趣的四個(gè)維度入手：
01
恐懼：人們對(duì)于未來(lái)的可能損失的擔(dān)憂。
根據(jù)“前景理論”，人們對(duì)于損失的關(guān)注要遠(yuǎn)大于對(duì)收獲的關(guān)注，因此恐懼是激發(fā)客戶興趣的最直接切入點(diǎn)。
譬如：在這個(gè)喜慶的日子里，我有一個(gè)很重要的消息想要分享給你——據(jù)我所知，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了新的降價(jià)成本，他明年的市場(chǎng)銷售價(jià)格預(yù)估會(huì)下降10%。
02
好奇：人們對(duì)于新鮮事物的動(dòng)態(tài)的關(guān)注。
人都是利己的，往往只關(guān)心跟自身有關(guān)的事情。
那么，市場(chǎng)的變化，行業(yè)的趨勢(shì)，友商的動(dòng)態(tài)跟供應(yīng)鏈的情況等等，就應(yīng)當(dāng)是是客戶最關(guān)心的東西。
譬如：在這個(gè)喜慶的日子里，我有一條重要的消息要分享給你——我們有一個(gè)客戶找到了成功規(guī)避中美貿(mào)易戰(zhàn)影響的措施，您需要了解一下嗎？
03
壓力：工作對(duì)于具體崗位所帶來(lái)的困擾。
譬如：趁著過(guò)節(jié)，您可以好好休息了。前段時(shí)間經(jīng)常和供應(yīng)商開(kāi)會(huì)，工作負(fù)擔(dān)想必很大吧？
04
炫耀：在組織內(nèi)露臉、提升貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)。
心理學(xué)研究表明，人的本性是不滿足的，而通過(guò)炫耀的方式，可以讓我們獲得極大的滿足感。
譬如：趁著節(jié)日，我準(zhǔn)備了一份最新的行業(yè)分析報(bào)告送給您，您在和其他供應(yīng)商見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該也能用得上。
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最后也是最重要的一點(diǎn)，不要對(duì)這封郵件寄予太高的期望。
經(jīng)常跟進(jìn)客戶的朋友應(yīng)該能夠感覺(jué)到，要做好客戶經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)就是兩個(gè)詞：“私人情誼”和“伙伴關(guān)系”。
需要注意的是，這里的“私人情誼”應(yīng)該是不摻雜利益目的的，也就是說(shuō)，不要刻意。
像那種平時(shí)可能話都和客戶說(shuō)不上幾句，但每逢節(jié)假日就給客戶發(fā)祝福郵件的，這種只會(huì)讓客戶覺(jué)得你沒(méi)有用心，或者別有用心。
至于伙伴關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，我們要關(guān)心客戶的生意。
譬如，了解客戶的業(yè)務(wù)模式，幫助客戶把生意做大，讓客戶的供應(yīng)鏈管理無(wú)憂。只有這樣，我們才能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，并將其消滅在萌芽當(dāng)中。
而無(wú)論是要實(shí)現(xiàn)私人情誼還是伙伴關(guān)系，這些都不是輕飄飄地發(fā)幾封郵件就可以實(shí)現(xiàn)的。
我們必須要和客戶有深度的溝通，同時(shí)也需要有資源的投入，尤其是拜訪客戶的投入，否則你發(fā)再多的郵件也都是白瞎。
