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    明明都給客戶發(fā)報(bào)價(jià)了,為什么他就是不下單?-外貿(mào)知識(shí)-深圳市七達(dá)通科技有限公司

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    明明都給客戶發(fā)報(bào)價(jià)了,為什么他就是不下單?

    來源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2463 時(shí)間:2019-04-19 10:39:01


    在和客戶談生意的過程中,我們已經(jīng)談到了報(bào)價(jià)的那一步,但他還是遲遲不肯下單,那我們?cè)撛趺醋觯?/span>


    1、營造信任。


    在科學(xué)銷售的領(lǐng)域,我認(rèn)為建立信任是銷售正式開始的第一步。

    只有建立了信任,讓客戶相信你能夠幫助他解決問題,他才會(huì)愿意分享他的痛苦,描述他的需求以及分析你的方案。

    因此,即使我們面對(duì)的只是一個(gè)執(zhí)行層,也必須要讓對(duì)方看到,我們確實(shí)具備解決問題的能力。

    否則又怎么能指望對(duì)方,能夠善心大發(fā)把你引薦給決策者們呢?

    2、問題引導(dǎo)。

    譬如,我們可以詢問客戶:

    “能否確認(rèn)一下,假如接下來一切順利,還有哪些流程/那些人會(huì)參與到這個(gè)項(xiàng)目中來呢?我好事先準(zhǔn)備一下。”

    諸如此類的問題,能夠讓我們把控到,還有哪些真正具備決策權(quán)的客戶是我們還沒有接觸到的。

    3、行動(dòng)承諾。

    根據(jù)尼爾·雷克漢姆的“采購三段論”,在B2B采購的需求開發(fā)、方案評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估這三個(gè)階段當(dāng)中,只有第三個(gè)階段,客戶會(huì)出現(xiàn)精準(zhǔn)價(jià)格的需要。
     
    而在第一個(gè)階段,客戶僅僅只需要確認(rèn)供應(yīng)商的價(jià)格在對(duì)方的預(yù)算范圍內(nèi)。

    至于第二個(gè)階段,客戶甚至都不會(huì)關(guān)注到價(jià)格。
     
    這也意味著,當(dāng)一個(gè)客戶向我們發(fā)起詢盤的時(shí)候,他要么正處于第一階段。

    此時(shí),他需要的并不是一個(gè)價(jià)格,而是大量的信息去幫助自己理清需求。

    至于對(duì)方發(fā)出來的詢盤,也僅僅只是獲取信息的載體而已。

    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:
     
    在丈母娘的“逼迫”下,你產(chǎn)生了買房的需求。
     
    但因?yàn)槟悴皇菍I(yè)人員,對(duì)于房價(jià)沒有什么了解,所有你咨詢了好幾家房地產(chǎn)商。

    但這個(gè)時(shí)候,你只是想要摸清楚當(dāng)前的房價(jià)行情,順便看看自己到底適合買什么規(guī)模的房子。

    因此,作為銷售人員,我們根本就沒有必要報(bào)一個(gè)精準(zhǔn)的價(jià)格,因?yàn)閷?duì)方需要的也只是一個(gè)價(jià)格區(qū)間罷了。

    我們更關(guān)鍵的動(dòng)作,還是應(yīng)該放在發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì)方的需求上。
     
    當(dāng)然,客戶發(fā)出詢盤時(shí),也可能正處于第三階段。

    這個(gè)時(shí)候,他基本上已經(jīng)明確了自己的需求,只是因?yàn)樾枰碌墓?yīng)商(備胎),來降低自己對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)考慮,所以才找上了你。

    因?yàn)榻槿氲脤?shí)在太晚,所以如果你不能把客戶重新拉回到第一階段的話,大概率就只能淪為陪跑。

    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:
     
    在經(jīng)過一輪的走訪調(diào)查后,你覺得某處的房子很合適,不出意外就應(yīng)該是它了。
     
    但是,你不想這么快就做出最終決定,所以你向其他房地產(chǎn)商進(jìn)行了詢價(jià)。

    但因?yàn)檫@是你精心挑選的住所,基于沉沒成本的存在,你大概率不可能會(huì)拋棄舊愛。

    所以,即使其他房地產(chǎn)商報(bào)出來的價(jià)格更低,你也會(huì)覺得是因?yàn)樗馁|(zhì)量不好;而如果它的價(jià)格更高,你會(huì)覺得選擇之前的住所才是明智之舉。
     
    從這個(gè)角度出發(fā),當(dāng)Ellison在報(bào)價(jià)之后得不到客戶的回應(yīng)時(shí),他需要提升的并不是報(bào)價(jià)后的客戶跟進(jìn)能力,而是應(yīng)該反思自己報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。
     

    那么,什么時(shí)候才是報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)呢?

     

    建議是,最好能夠滿足如下三個(gè)前提條件:


    1、我們和客戶一起進(jìn)入了采購決策的第三個(gè)階段,他的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了風(fēng)險(xiǎn)和成本。
     
    2、客戶以及你都已經(jīng)非常清楚對(duì)方真正的需求是什么。

    也就是說,客戶已經(jīng)接受了假如要解決某個(gè)問題,可以采用某種方案,并且具備行動(dòng)的動(dòng)機(jī)(痛苦)。
     
    3、你的方案,已經(jīng)被證實(shí)具備解決客戶問題的能力。
     
    此時(shí)你再報(bào)價(jià),大概率能夠直接拿下客戶的訂單。
     
    但這個(gè)時(shí)候問題也來了:

    假如客戶不理會(huì)你的需求探尋,一味地只是讓你send me the quotation,那應(yīng)該怎么辦?
     
    1、假如客戶確實(shí)是目標(biāo)客戶,那就是他還沒有對(duì)你建立起足夠的信任,你應(yīng)該將重點(diǎn)工作放在證實(shí)自己的能力上。
     
    2、假如客戶不是目標(biāo)客戶,又或者他已經(jīng)自行去到了采購的第三個(gè)階段,那我們連價(jià)都不用報(bào)了,keep in touch即可。
     
    最后,一開始就直接給出最低價(jià)并無意義。

    因?yàn)楦鶕?jù)“采購三段論”,在B2B的業(yè)務(wù)中,價(jià)格永遠(yuǎn)都不是買家最關(guān)注的的點(diǎn)。

    假如是,要么是對(duì)方以為自己最關(guān)注價(jià)格,要么就是希望你以為他最關(guān)注價(jià)格。
     
    而且,在充分競(jìng)爭(zhēng)的B2B業(yè)務(wù)當(dāng)中,價(jià)格從來都沒有最低,只有更低。你所謂的最低價(jià),更別人比起來,真的能算是低價(jià)嗎?

    總的來說就是,在和客戶溝通的過程中,我們需要找到正確的決策人,分析客戶所處的階段,不能為了報(bào)價(jià)而報(bào)價(jià),否則“報(bào)價(jià)死”對(duì)于你來說,就絕對(duì)會(huì)是一個(gè)常態(tài)

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