橙子vr,电影苍井空,温热的舌头搅拌着疼怎么办,扦插bb有什么好处

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    阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：管理者必懂的5個(gè)數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)2-阿里運(yùn)營(yíng)-深圳市七達(dá)通科技有限公司
    
    
    
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        公司動(dòng)態(tài)阿里運(yùn)營(yíng)外貿(mào)知識(shí)網(wǎng)站營(yíng)銷    
    
    
    
        
    
            
    
                
    阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：管理者必懂的5個(gè)數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)2
    
                
    
                    來(lái)源：深圳市七達(dá)通科技有限公司
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                    時(shí)間：2019-04-13 16:32:38
                    【小中大】
                
    
            
    
            
    
	
    
     

    

    
	阿里巴巴國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：上一篇學(xué)習(xí)了5個(gè)管理數(shù)據(jù)化指標(biāo)，這次再來(lái)學(xué)習(xí)另外5個(gè)，有助于阿里巴巴國(guó)際站管理者的運(yùn)營(yíng)。 

    

      
	
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		提升方法 
	
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提升客單利潤(rùn)，是我們?cè)黾邮杖氲年P(guān)鍵。利潤(rùn)是收入-成本，套用在我們上一次的客單利潤(rùn)公司中可以看到，客單價(jià)*銷售利潤(rùn)率決定了我們的收入部分，而詢盤單價(jià)/成交率決定了我們的支出。
    

    
     

    
	1.提升銷售利潤(rùn)率 

    

    
	
    
     

    
 不同產(chǎn)品的利潤(rùn)率差別會(huì)很大，我工作中接觸到不同行業(yè)和產(chǎn)品比較多。其中高的銷售利潤(rùn)率有能達(dá)到3、400%，低的有只靠賺取出口退稅的。產(chǎn)品一旦確定，銷售利潤(rùn)率范圍也就基本確定，一般不會(huì)有太大幅度的變化。
    
 外貿(mào)出口企業(yè)無(wú)非是兩種形式，要么有自己的工廠，要么是從工廠進(jìn)貨的貿(mào)易公司。所以這個(gè)環(huán)節(jié)往往是由老板決定的，不在這里多講。
    
     

    
	
    

    

    
	2.提升客單價(jià) 

    

    
	
    
     

    
 如果你有分別統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的客單價(jià)，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，所帶來(lái)的客單價(jià)會(huì)遠(yuǎn)高于普通的業(yè)務(wù)員。這里舉出兩個(gè)提升客單價(jià)的方法，拋磚引玉。
    

    
     

    
	方法一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 

    

    
	
    
     

    
 說(shuō)到商品的聯(lián)系營(yíng)銷，必須要說(shuō)說(shuō)啤酒與尿不濕的故事。表面上看，啤酒和尿不濕是兩個(gè)完全不相關(guān)的商品，但是美國(guó)沃爾瑪超市的數(shù)據(jù)分析人員在做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，每到周末同時(shí)購(gòu)買啤酒和尿不濕的人較平時(shí)增加很多。通過分析，他們發(fā)現(xiàn)這些顧客有幾個(gè)共同特點(diǎn)：
    

    
 1.  已婚男士且孩子不到兩歲，有尿不濕的剛剛需。
    

    
 2.  喜歡看體育比賽節(jié)目，并且喜歡邊喝啤酒邊看。顧客有喝啤酒的需求。
    

    
     

    
	 3.    周末是體育比賽扎堆的日子，所以出現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)銷售多在周末的時(shí)候。 

    

    
	
    
     

    
 發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密后，于是超市就大膽地將啤酒放在尿不濕的旁邊陳列，結(jié)果發(fā)現(xiàn)二者的銷售量都大幅度的提升。這是一個(gè)典型的利用關(guān)系銷售提升業(yè)績(jī)的案例。當(dāng)然我們大部分時(shí)候還不需要去挖類似于啤酒與尿不濕這樣的案例，實(shí)際上更需要分析商品的基本關(guān)聯(lián)情況。將關(guān)聯(lián)的、可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，從而推動(dòng)整套產(chǎn)品的銷售。
    

    

    

    
	關(guān)聯(lián)營(yíng)銷又可以分為主動(dòng)式和被動(dòng)式 

    

    
	
    
     

    

    
	 l  被動(dòng)式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 

    

    
	
    
     

    
 現(xiàn)在我們制作阿里巴巴國(guó)際站的產(chǎn)品詳情頁(yè)時(shí)，一般都會(huì)制作相關(guān)產(chǎn)品的推薦，這就屬于被動(dòng)式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。
    

    
 根據(jù)產(chǎn)品特性的不同，這里又分為兩種情況。一個(gè)是推薦可替代的產(chǎn)品，防止本條產(chǎn)品不符合客戶期望而造成的跳失；另一個(gè)是推薦可搭配使用的產(chǎn)品，或者是作為消耗品的配件。采用哪一種形式，要跟據(jù)你的產(chǎn)生和客戶情況來(lái)決定。
    

    
     

    
	 l  主動(dòng)式關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 

    

    
	
    
     

    
 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通過程中，通過郵件或TM，主動(dòng)向客戶推薦相關(guān)的產(chǎn)品。
    
 甚至有公司在報(bào)RFQ時(shí)，除去客戶詢價(jià)的產(chǎn)品外，還會(huì)圍繞當(dāng)前產(chǎn)品推薦同類別的產(chǎn)品，以及可以搭配使用的產(chǎn)品。這些都是有效提高客單價(jià)的方法。
    

    
     

    
	方法二：高價(jià)位 

    

    
	
    
     

    
 拿我們?nèi)粘Ｙ?gòu)買服裝為例，如果你買的是高價(jià)位產(chǎn)品，最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。
    
 所以在客戶消費(fèi)能力允許、個(gè)人意愿相差不大的情況下，采用一些看似無(wú)形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。
    
 即使客沒戶有選擇，那么在你推薦高價(jià)位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，客戶在心理上也會(huì)更容易接受，覺得這些更實(shí)惠。 客單價(jià)與銷售利潤(rùn)率相乘，決定了我們的收入部分。詢盤單價(jià)除以成立率，則決定了我們的支出部分。
    

    
     

    
	3. 降低詢盤單價(jià) 

    

    
	
    
     

    
 詢盤單價(jià)所考量的，是你的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力。單位時(shí)間內(nèi)拿到的詢盤個(gè)數(shù)越多，你獲得詢盤的成本就越低。
    
 相信你還記得，在上一次分享中，我們計(jì)算出的詢盤單價(jià)是70.66元，每一單的支出就是2355.33元。如果能在投入不變的情況下，通過提升運(yùn)營(yíng)效果將詢盤量每月200條，那么詢盤單價(jià)也將降至之前的一半，即35.33元。每單成本減少成為之前的一半，即每一單可多收入1177元。
    
 從上面的計(jì)算可以看出，推廣投入不在于絕對(duì)值的多或少，而在于是否能降低你的詢盤單價(jià)。
    
 增加推廣投入帶來(lái)詢盤量的增加，如果能降低詢盤單價(jià)，那這個(gè)投入就是合算的。同樣的，減少推廣投入能夠降低成本，但也會(huì)帶來(lái)詢盤量的下降，但如果下降數(shù)量過多反而抬高了詢盤單價(jià)，實(shí)際上就不合算了。
    

    

    
這里補(bǔ)充一點(diǎn)，目前阿里巴巴國(guó)際站的RFQ加油包，合到單個(gè)詢盤價(jià)格是44元，低于A公司的詢盤單價(jià)。如果業(yè)務(wù)開發(fā)能力強(qiáng)，能獲得不錯(cuò)成交率的話，還是比較合算的。
    

    
     

    
	4.提升成交率 

    

    
	
    
     

    
 在本例中業(yè)務(wù)成交率3%，其實(shí)是一個(gè)比較低的數(shù)字。詢盤單價(jià)不變的情況下，如果成交率能提升到6%，那么成交一單的成本同樣會(huì)降至之前的一半，即每一單可多收入1177元。
    
 我們從人、貨、場(chǎng)的角度，來(lái)分析一下影響成交率的因素。
    

    
	 

    

    
	
    
     

    
 這是以A公司為案例，分析得到的各項(xiàng)因素，你也可以根據(jù)自己的行業(yè)和產(chǎn)品來(lái)完善自己的思維導(dǎo)圖。
    
 可以看到，貨和場(chǎng)是相對(duì)固定或容易提升的，影響成交率的核心因素，還是人。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)具有主動(dòng)開發(fā)客戶的能力。除了被動(dòng)等詢盤以外，阿里巴巴還提供有RFQ和訪客營(yíng)銷功能。
    
 作為公司管理者，很有必要去統(tǒng)計(jì)到每個(gè)業(yè)務(wù)員的成交率。有些公司會(huì)在詢盤分配時(shí)，會(huì)成交率高的業(yè)務(wù)員多分一些作為獎(jiǎng)勵(lì)，也能提高整體的成交率。
    
最后總結(jié)一下：
    

    
 

      
	
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		注意事項(xiàng) 
	
      • 

    
還有幾點(diǎn)需要注意的，最后說(shuō)明一下。
    

    
 1.   這個(gè)例子中，并未核算人員工資、房租水電、辦公費(fèi)用等經(jīng)營(yíng)成本。當(dāng)然有了上面計(jì)算出的毛利潤(rùn)收入，也可以幫助你進(jìn)行這些費(fèi)用的規(guī)劃。
    

    
 2.   為計(jì)算方面，我們是沒有計(jì)算出口退稅的。在很多外貿(mào)企業(yè)中，退稅能占到收入中不小的一部分，甚至是主要部門。由于不同行業(yè)出口退稅率不同，只需要按照你的行業(yè)稍微調(diào)整上面的計(jì)算公式就可以了。
    

    
 3.   B2B很多產(chǎn)品，客戶會(huì)長(zhǎng)期合作。維護(hù)老好客戶，返單也能帶來(lái)不少的銷售。
    

    
 4.   這里只計(jì)算了詢盤個(gè)數(shù)，未計(jì)算TM咨詢客戶數(shù)，如果在線TM咨詢的成交較多，可以一起算到你的詢盤當(dāng)中。
    
            
        
    
    
    

    

    
    
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