阿里國(guó)際站運(yùn)營(yíng)篇：管理者必懂的5個(gè)數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
阿里巴巴國(guó)際站運(yùn)營(yíng)：今天要講的是第一部分內(nèi)容：管理者必懂的5個(gè)數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，通過(guò)5個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)幫助大家衡量經(jīng)營(yíng)的成本、利潤(rùn)等計(jì)算。
一、 計(jì)算客單利潤(rùn)
我們先來(lái)了解幾個(gè)基本概念。
客單價(jià)
因?yàn)榭蛻粜枨蟛煌?，我們訂單成交價(jià)會(huì)高低不等。所以客單價(jià)的本質(zhì)是：在一定時(shí)期內(nèi)，每位顧客消費(fèi)的平均價(jià)格，離開(kāi)了“一定時(shí)期”這個(gè)范圍，客單價(jià)這個(gè)指標(biāo)是沒(méi)有任何意義的。
客單價(jià)的計(jì)算公式是：客單價(jià)=銷售總額÷成交總筆數(shù)
這里的時(shí)間范圍，建議你統(tǒng)計(jì)過(guò)去一年的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行計(jì)算。例如A外貿(mào)公司2017年的銷售總額是600萬(wàn)元人民幣，成交總筆數(shù)是40筆。那么A外貿(mào)公司的客單價(jià)為：
600÷40=1.5萬(wàn)元人民幣
如果你做外貿(mào)時(shí)間不長(zhǎng)，沒(méi)有足夠多的數(shù)據(jù)積累，那也可以在較小的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行計(jì)算?；蛘咄ㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解同行的客單價(jià)情況。
不同的行業(yè)和產(chǎn)品，客單價(jià)的差別很大。比如我們鄭州區(qū)域出口的機(jī)械類產(chǎn)品較多，這些產(chǎn)品的本身貨值高所以客單價(jià)也高。而偏消費(fèi)類的產(chǎn)品，客單價(jià)則相對(duì)較低。
銷售利潤(rùn)率
銷售利潤(rùn)率即完成一筆銷售的平均毛利潤(rùn)。計(jì)算方法是成交一筆的銷售金額，扣除產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)和運(yùn)費(fèi)成本，再除以銷售金額：
銷售利潤(rùn)率=（結(jié)算金額-進(jìn)貨價(jià)-運(yùn)費(fèi)）/結(jié)算金額
假如你訂單的結(jié)算金額是100元，進(jìn)貨價(jià)+運(yùn)費(fèi)成本是60元，40/100即銷售利潤(rùn)率40%。當(dāng)然不能只按單筆訂單來(lái)計(jì)算，而是應(yīng)該計(jì)算在一定時(shí)期內(nèi)的平均值，才能反應(yīng)出真實(shí)的情況。
不同產(chǎn)品的利潤(rùn)率差別會(huì)很大，我工作中接觸到不同行業(yè)和產(chǎn)品比較多。其中高的銷售利潤(rùn)率有能達(dá)到3、400%，低的有只靠賺取出口退稅的。
詢盤(pán)單價(jià)
詢盤(pán)單價(jià)即是你從阿里巴巴獲得一個(gè)詢盤(pán)，所花費(fèi)的價(jià)格。
詢盤(pán)單價(jià)=（2483+P4P月消耗+其它投入）/月詢盤(pán)個(gè)數(shù)
為什么是2483？因?yàn)閲?guó)際年出口通服務(wù)一年29800元，除以12個(gè)月合2483元。如果你是每年8萬(wàn)的金品誠(chéng)企，那每月的平均費(fèi)用就是6666元。
P4P的月消耗，可以很方便的從外貿(mào)直通車的“賬戶報(bào)告”當(dāng)中查到，記得要把“數(shù)據(jù)時(shí)間段”，自定義為您要查詢的對(duì)應(yīng)月份：
其它投入包括購(gòu)買(mǎi)頂展、櫥窗、RFQ加油包等等的花費(fèi)，平均到月進(jìn)行計(jì)算。
詢盤(pán)個(gè)數(shù)我們可以從數(shù)據(jù)管家當(dāng)中查到，新版數(shù)據(jù)管家顯示也更為清楚明了。
（2483+P4P月消耗+其它投入）這三項(xiàng)加起來(lái)，是你每月在阿里巴巴國(guó)際站上的真實(shí)花費(fèi)。
用它們除以月詢盤(pán)個(gè)數(shù)，即是獲取每個(gè)詢盤(pán)的真實(shí)價(jià)格。
以上圖的店鋪為例：出口通店鋪，11月的P4P消耗為2313.5元，詢盤(pán)個(gè)數(shù)是154，詢盤(pán)單價(jià)就是（2483+2313.5）÷154=31.15元。
不同行業(yè)或產(chǎn)品的詢盤(pán)單價(jià)會(huì)有差異，與同行和自己積累的數(shù)據(jù)做對(duì)比，更有價(jià)值。
成交率
成交率指你每拿到100封詢盤(pán)，能成交的訂單數(shù)。如果能成交2單，那么你的成交率就是2%。即：
成交率=成交的總筆數(shù)÷詢盤(pán)個(gè)數(shù)*100%
成交率的高低，主要取決于業(yè)務(wù)員的能力。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員和新人，成交率相差數(shù)倍都不奇怪。
客單利潤(rùn)
相信很多做外貿(mào)的老板，都像馬總一樣有情懷，但是老板一定會(huì)關(guān)心另外一個(gè)事情，就是我這個(gè)生意能不能賺錢(qián)，能賺多少錢(qián)？說(shuō)白了就是關(guān)心利潤(rùn)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)就是收入-成本。而具體到我們的外貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，我們應(yīng)該關(guān)心的首要問(wèn)題——客單利潤(rùn)。通俗點(diǎn)講，就是我成交一筆訂單，能從中賺到多少錢(qián)。
關(guān)于客單利潤(rùn)計(jì)算，只需要理解一個(gè)簡(jiǎn)單的公式即可：
（客單價(jià)*銷售利潤(rùn)率）決定了我們?cè)谝粋€(gè)訂單上的收入，（詢盤(pán)單價(jià)/轉(zhuǎn)化率）是我們?cè)谶@個(gè)訂單上的支出。看不太懂也沒(méi)關(guān)系，我們下面用一個(gè)例子來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。
二、舉個(gè)例子
A公司通過(guò)阿里巴巴出口機(jī)械產(chǎn)品，平均銷售利潤(rùn)率在30%左右；2017年銷售總額是200萬(wàn)人民幣，成交36單，年詢盤(pán)量是1200個(gè)；使用的是出口通平臺(tái)，P4P的花費(fèi)是55000元，未購(gòu)買(mǎi)其它服務(wù)。
我們來(lái)算一下，A外貿(mào)的各樣指標(biāo)：
客單價(jià)是2000000/36≈55555元，每單能獲得的利潤(rùn)是55555*30%=16666.5元
詢盤(pán)單價(jià)是(2483+55000÷12) /(1200÷12) ≈70.66元，即獲得每個(gè)詢盤(pán)花費(fèi)70.66元
成交率是36÷1200*100%=3%，即100條詢盤(pán)能成交3個(gè)訂單
套用上面的公式：
計(jì)算一下：
A外貿(mào)公司的客單利潤(rùn)=55555*30%-70.66/0.03=16666.5-2355.33≈14311.17元
通過(guò)上面的計(jì)算，我們知道A外貿(mào)公司的客單利潤(rùn)是14311元，一年成交36單，毛利潤(rùn)大約是515196元。
通過(guò)上面這個(gè)例子，我們可以清楚的看到：客單價(jià)*銷售利潤(rùn)率，決定了你的收入；詢盤(pán)單/成交率，決定了你的支出。要想提升客單利潤(rùn)，所要做的就是提升收入部分，降低支出部分。在下一次的分享中，我將為大家介紹提升客單利潤(rùn)的方法和思路。
