做我們外貿(mào)這一行的,最常見的方法就是發(fā)發(fā)開發(fā)信,然后有詢盤就報(bào)報(bào)價(jià),有過幾次溝通之后客戶不怎么愛搭理了就不知道該如何跟進(jìn)了。這是造成我們業(yè)績不夠理想的最根本原因,在正確的時(shí)間用最簡單的郵件贏得最忠實(shí)的客戶,這永遠(yuǎn)是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員夢寐以求的事情。
想要贏得客戶,首先我們得有良好的服務(wù)基礎(chǔ),如果我們能夠做好服務(wù)工作,客戶就算暫時(shí)沒有太大的合作可能,但是他心里舒服了,后面有機(jī)會(huì)的時(shí)候是能夠第一時(shí)間想到我們的,比如:如果我們能夠在收到詢盤的第一時(shí)間快速熱情的回復(fù),我們留給客戶的印象是反應(yīng)快速的,在他后面有了真正需求的時(shí)候,他肯定不愿去一個(gè)個(gè)找別人慢慢等回復(fù),因?yàn)樵谀氵@里能夠快速得到回復(fù)。
其實(shí)行業(yè)上的產(chǎn)品差別并不是很大的,真正有什么創(chuàng)新創(chuàng)意的東西很容易就被人學(xué)了去,所以我們的核心競爭力一直都不在產(chǎn)品上面,很大的可能是在服務(wù)上,是在我們跟進(jìn)客戶的方法上面,在我們跟進(jìn)客戶的形式上面,是我們針對客戶需求提供產(chǎn)品支持,提供解決方案,提供任何我們能夠提供的幫助。
在面對客戶跟進(jìn)這個(gè)工作里,其實(shí)有那么幾點(diǎn)是任何行業(yè)產(chǎn)品都能夠用到的:
一、明確客戶所需,找到客戶關(guān)注點(diǎn)
在我們跟客戶溝通的時(shí)候,我們是能夠準(zhǔn)確感覺到客戶關(guān)注重點(diǎn)的,喜歡低價(jià)的客戶會(huì)跟你多溝通價(jià)格問題,需要高質(zhì)量的客戶會(huì)關(guān)系你產(chǎn)品的質(zhì)量控制問題,著急要貨的客戶會(huì)關(guān)注你交貨期的問題,我們可以根據(jù)他們溝通過程中的談話重點(diǎn)去推測對方的需求,繼而圍繞客戶的需求去解決問題。
如果你能夠解決客戶的需求,那么你的跟進(jìn)就是有意義有價(jià)值的,有時(shí)候我們不僅僅是要解決一些客戶提出來的問題,很多客戶未提出的問題,存在風(fēng)險(xiǎn)的問題,我們也需要提出來想辦法幫客戶解決,如果客戶能夠看到我們能夠有辦法幫他避免一些風(fēng)險(xiǎn)問題,會(huì)更加認(rèn)可我們。
二、認(rèn)真傾聽客戶要求和反饋,改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)
在客戶認(rèn)真給我們反饋意見的時(shí)候,我們千萬不能敷衍了事,哪怕是一個(gè)小小的錯(cuò)誤,我們也要認(rèn)真改進(jìn),哪怕客戶說我們的郵件有一個(gè)錯(cuò)別字,我們也需要認(rèn)真的道個(gè)歉,當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)我們重視他的反饋,將他的反饋當(dāng)做有價(jià)值的時(shí)候,我們也同樣能夠獲得客戶的認(rèn)可,因?yàn)檎J(rèn)可是相互的,我們認(rèn)可了客戶 ,客戶也同樣認(rèn)可我們。
再者說,客戶一般給我們的反饋都是真的能夠完善我們的服務(wù)和產(chǎn)品的,在我們努力提升這些東西的同時(shí),也是我們企業(yè)自身的一個(gè)提升成長,對我們企業(yè)有好處的事情,為什么不去仔細(xì)對待呢?
三、建立誠摯的信任關(guān)系
有些人會(huì)說,誰不想與客戶建立信任關(guān)系,可是那不容易啊!
做業(yè)務(wù)難道有容易的嗎?誰不是一步步來的呢?我們要與客戶建立誠摯的信任關(guān)系本身就是通過一些手段一點(diǎn)點(diǎn)積累下來的,誰也不會(huì)一上來就跟你做好朋友,尤其是在客戶對我們的產(chǎn)品不夠信任的時(shí)候,我們可以選擇發(fā)樣品給對方,如果是那種貨值太高的產(chǎn)品就算了,免費(fèi)送你也心疼,但是如果你能說服客戶以你們的成本價(jià)拿樣品或者比成本價(jià)低一點(diǎn)的價(jià)格拿樣,那是你的本事。
誠摯的信任關(guān)系的建立是在我們與客戶的不斷的互動(dòng)當(dāng)中完成的,我們想要讓客戶信任我們,溝通的時(shí)候就需要抓住重點(diǎn):我們能為客戶帶來利益;我們能夠幫客戶賺錢;我們能解決客戶的問題創(chuàng)造收益,當(dāng)客戶覺得你對他有足夠的價(jià)值的時(shí)候,自然而然的就會(huì)信任你了。
四、將自我定位為客戶的團(tuán)隊(duì)成員
這個(gè)應(yīng)該很好理解,在我們與客戶溝通的過程中,我們的思維模式應(yīng)該是靠近“我們能為客戶做些什么”的,我們考慮的應(yīng)該是客戶需要什么幫助,有什么能夠讓我們協(xié)助的地方,當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)能夠真正關(guān)系客戶的每一個(gè)細(xì)小的要求的時(shí)候,客戶想不愛上我們都難。
真正遇到失誤的時(shí)候,我們不能去推卸責(zé)任,首要的任務(wù)應(yīng)該是想著怎么解決問題,讓客戶感受到我們是實(shí)力的執(zhí)行派,而不是口頭派。