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    外貿(mào)人不會跟進(jìn)客戶可不行!-外貿(mào)知識-深圳市七達(dá)通科技有限公司

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    外貿(mào)人不會跟進(jìn)客戶可不行!

    來源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2578 時間:2019-04-25 11:49:12



    和我們的潛在客戶做了適當(dāng)?shù)臏贤ㄒ院螅M(jìn)工作是我們必不可少的工作內(nèi)容,不管是想要和老客戶保持良好的合作基礎(chǔ),還是想和新客戶保持良好的關(guān)系和印象,我們都需要做好跟進(jìn)工作,而跟進(jìn)的工作也是講究方式方法的,這些方法流程是我們作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一個必修課。


    一、首先要分清楚客戶的分類

    我們面對的客戶各型各色,不僅是性格不同,文化習(xí)慣也都不同,需求也不同,我們需要以不同的方法面對不同的客戶,而不是一味地只是以一套模板對待所有的客戶。

    那么,客戶可以分為哪些類別呢?

    1、直接下單客戶

    這種客戶一般來源于直接交易的平臺,比如一些大的電商平臺,這樣的平臺是直接購買付款然后發(fā)貨的,當(dāng)然,這樣的單子也不會太大,一般都會是小訂單,這種客戶要么是想試試單,要么就是比較著急用貨的。

    2、有強(qiáng)烈購買意向的客戶

    這一類的客戶一般都是有很明確的購買意向的,他們在詢盤的時候會很明確自己需要的產(chǎn)品,他們對產(chǎn)品的要求會和很詳細(xì)很全面,需求表達(dá)也會很詳細(xì),你可以從他的詢盤中一眼看出他需要一個什么樣的產(chǎn)品。

    當(dāng)然,也有當(dāng)他的需求和你的產(chǎn)品非常吻合的時候,他會直接跟你談價格,因?yàn)槠渌矫娴氖虑樗径寄軌蜃约捍_定,所以找你的時候只會詢價。

    3、有一定意向的客戶

    這類的客戶要么是他主動咨詢你,對你的產(chǎn)品有一定的興趣,但是不確定是否需要購買的,或者是你主動發(fā)開發(fā)信以后,對方開始對你的產(chǎn)品感興趣的,這樣的客戶購買意向不是很強(qiáng)烈,但是卻對產(chǎn)品有一定興趣。

    4、潛在的一些客戶

    這一類的客戶一般都是我們自己找出來的符合我們產(chǎn)品的潛在客戶,暫時未有聯(lián)系或者已經(jīng)發(fā)了開發(fā)信沒有收到回復(fù)的。

    二、該如何跟進(jìn)各類客戶?

    將客戶分了類別,接下來就該講如何跟進(jìn)這些客戶了。

    首先,對于直接下單的客戶,我們貌似并不需要再如何維護(hù),對方已經(jīng)下了單,我們只要做好產(chǎn)品給對方發(fā)過去就好了。

    但事實(shí)其實(shí)并不是這樣的,我們不僅需要跟進(jìn),而且還需要認(rèn)真的跟進(jìn),這一類的客戶一般是用你的產(chǎn)品救急用的,如果你不好好跟進(jìn),不讓客戶體會到你的好處,那你就別想有下一單了,能賺多少全憑運(yùn)氣。

    這類的客戶我們并不能置之不理,反而應(yīng)該積極的跟進(jìn),對方是下單了,可能還很忙,但是我們可以圍繞這個產(chǎn)品跟對方搭上話,比如說對于他下單后對產(chǎn)品的要求,以反饋的方式和對方交流上,跟對方聊一些話題,給一些建議,讓客戶體會到你在這一單上面的用心程度,對于你們今后的合作關(guān)系有一個很大的基礎(chǔ)提高。

    其次,對于有強(qiáng)烈購買意向的客戶,有強(qiáng)烈意向的客戶就是很想買卻還沒買的客戶,想要讓他們買很可能只是差了一點(diǎn)什么東西,也許是你的服務(wù)不夠好,也許是你的價格不夠優(yōu)惠,也許是他還在貨比三家,這個時候你需要的就是摸清楚客戶的狀態(tài),針對性的給出方案。

    服務(wù)不夠好你就需要更加熱心的幫客戶解決疑難,價格不夠優(yōu)惠你就重新給出新的報價方案,如果客戶還在貨比三家,你就需要盡可能的多聊聊你產(chǎn)品的優(yōu)勢,這樣才能打動客戶,所以必要的跟進(jìn)是必須的。

    再次,對于一些有一定意向的客戶,我們首先要做的就不是急于讓客戶下單,這樣做就太著相了,很容易起到推銷一樣的反效果,我們首先必須要先激起客戶的欲望,這類的客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品有一定的興趣了,我們要做的是要加深他的興趣,從產(chǎn)品的賣點(diǎn)聊起,從客戶市場情況來逐漸分析,讓客戶產(chǎn)生一種他所在的市場很需要你這種產(chǎn)品的一種錯覺,這樣才能加深他的下單欲望。

    最后,對于最后一種潛在的客戶,一般都是我們發(fā)了開發(fā)信并沒有回音的,這個時候我們需要找到原因,是我們的開發(fā)信太古板沒有吸引力,還是對方對我們的產(chǎn)品不怎么感興趣,或者是對方根本沒有收到我們的郵件,給屏蔽了?

    這個時候我們就需要有針對性的改變了,可以去試著改變開發(fā)信的風(fēng)格,改變內(nèi)容,可以推新的產(chǎn)品給客戶,再檢查我們的郵件內(nèi)容是否會到達(dá)垃圾箱,可以給我們自己的郵箱發(fā)郵件進(jìn)行檢查。

    反正不管如何跟進(jìn),我們首先需要的就是溝通,沒有溝通就什么都不可能。

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