國(guó)內(nèi)電商一片紅海，很多小伙伴打起了出海掙美金的想法，其實(shí)出海也不是什么新興事物，競(jìng)爭(zhēng)也非常很大，只是相對(duì)國(guó)內(nèi)要小一些，畢竟門檻要略高一點(diǎn)點(diǎn)。整理了一下流程思路分享給大家：

一  明確店鋪定位 

 首先明確店鋪的定位，大概要做什么類目的產(chǎn)品，有定位才能聚焦，才能縮小選品上架范圍。比如：消費(fèi)類電子/服飾/禮品工藝品等。

 明確定位后，接下來(lái)就是確定運(yùn)營(yíng)方式，目前國(guó)際站大部分是兩個(gè)方式精品和鋪貨。如果能解決上游供應(yīng)鏈和售后問(wèn)題，那就做精品模式。像我們一樣沒(méi)產(chǎn)品沒(méi)資金的，只能玩鋪貨的模式，我們店鋪的定位是消費(fèi)類電子產(chǎn)品。

 二  選品 

 七分靠選品三分靠運(yùn)營(yíng)，選品選對(duì)了基本就穩(wěn)了。

 選品的兩個(gè)思路：

 1、1688找產(chǎn)品 → 數(shù)據(jù)管家看數(shù)據(jù) → 鋪貨上架

 2、數(shù)據(jù)管家找產(chǎn)品 → 1688看貨源  → 鋪貨上架

 選品的標(biāo)準(zhǔn)：

 1、賣家層面

公司主打熱銷產(chǎn)品，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。善于利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品獲取站內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源，從量和面上進(jìn)行鋪開(kāi)。

 2、買家層面

符合買家喜好度高的產(chǎn)品，點(diǎn)擊率以及轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品。

關(guān)聯(lián)選品，關(guān)聯(lián)銷售，這個(gè)很重要，客戶詢盤高的產(chǎn)品一定要同類產(chǎn)品。

 3、行業(yè)層面

行業(yè)數(shù)據(jù)好，具有前景的產(chǎn)品，這個(gè)需要我們對(duì)市場(chǎng)有一定的敏感度。

 選品途徑：

數(shù)據(jù)管家—關(guān)鍵詞指數(shù)

數(shù)據(jù)管家—商品洞察

「鋪貨上架」

 前期每天平均每天上品7-8個(gè)，這是一個(gè)瘋狂上品的階段，也是測(cè)試市場(chǎng)的階段，目前我們店鋪是600多個(gè)產(chǎn)品。

 鋪貨模式前期很簡(jiǎn)單，但是前期沒(méi)整理好資料，后期很麻煩。這個(gè)過(guò)程你需要建立產(chǎn)品目錄，在產(chǎn)品目錄里面需要盡量完成產(chǎn)品的參數(shù)以及外包裝圖片和產(chǎn)品的尺寸箱規(guī)等（精品店鋪也是一樣的做法），不然后續(xù)與客戶的對(duì)接會(huì)很吃力，及時(shí)回復(fù)率也是成功的一半，第一時(shí)間回復(fù)客戶想要的信息，凸顯了你的專業(yè)能力，這樣更能取得客戶的信任。

 1、選擇正確類目

 正確的產(chǎn)品類目，可以讓買家更加高效的找到您的產(chǎn)品，讓店鋪的產(chǎn)品有更好的曝光機(jī)會(huì);如果錯(cuò)放類目，那么在買家通過(guò)類目導(dǎo)航來(lái)進(jìn)行搜索時(shí)，就無(wú)法找到您的產(chǎn)品，并且錯(cuò)放類目的產(chǎn)品系統(tǒng)在推薦時(shí)不但不會(huì)有加分，還會(huì)影響產(chǎn)品的排名。

 所以，產(chǎn)品類目對(duì)質(zhì)量分的影響是非常大的。原本質(zhì)量分為4.3的產(chǎn)品，類目放錯(cuò)了，直接降為1.6。

 可想而知：產(chǎn)品類目作為產(chǎn)品在阿里上最基本的標(biāo)簽，起到了決定性的作用。所以對(duì)于類目的選擇，特別是對(duì)于外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，選擇對(duì)的類目是非常重要的。

 一般可以通過(guò)以下兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

 ①通過(guò)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，再比對(duì)關(guān)鍵詞搜索出來(lái)的類目，選擇自己產(chǎn)品所屬的正確類目;

 ②查看其他同款產(chǎn)品的類目，在自己發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)行合理的選擇。

 2、完善產(chǎn)品基本信息

 產(chǎn)品基本信息中，主要包括產(chǎn)品名稱、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品分組、系統(tǒng)屬性和自定義屬性。

 經(jīng)過(guò)大量的測(cè)試，其中影響最大的就是產(chǎn)品的標(biāo)題和關(guān)鍵詞，其他的影響，基本跟以前那種以產(chǎn)品完整度來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品信息質(zhì)量并沒(méi)有多大區(qū)別，只要填滿了，沒(méi)有什么問(wèn)題。

 我們重點(diǎn)來(lái)看一下產(chǎn)品名稱。

 產(chǎn)品名稱是買家搜索的第一匹配要素，名稱的設(shè)置決定了買家是否能精準(zhǔn)的搜索定位到你的產(chǎn)品，換句話說(shuō)(同等產(chǎn)品信息質(zhì)量的前提下)產(chǎn)品名稱書寫是否專業(yè)，決定了你的產(chǎn)品排名是否靠前，所以我們的標(biāo)題一定要覆蓋到我們的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

 以下為國(guó)際站最新版本的關(guān)鍵詞收集：

 1）MyAlibaba 數(shù)據(jù)管家 — 關(guān)鍵詞指數(shù)

2）MyAlibaba 商機(jī)溝通— RFQ商機(jī)（關(guān)鍵詞匹配）

3）MyAlibaba快捷入口 — RFQ市場(chǎng)（了解客戶采購(gòu)信息）

4）MyAlibaba數(shù)據(jù)管家 — 訪客詳情（客戶偏好關(guān)鍵詞 - 可以查看訪問(wèn)店鋪和產(chǎn)品的客戶信息，看客戶最近30天內(nèi)搜索最多的3個(gè)關(guān)鍵詞）

5）MyAlibaba數(shù)據(jù)管家 — 引流關(guān)鍵詞（找有效果但未設(shè)置為關(guān)鍵詞的關(guān)鍵詞）

6）在國(guó)際站主頁(yè)的搜索框搜索，在下拉框里會(huì)看到跟輸入的搜索詞相關(guān)的一些長(zhǎng)尾詞

7）在國(guó)際站主頁(yè)的搜索框搜索，在搜索頁(yè)面底部會(huì)看到跟輸入的搜索詞相關(guān)的一些詞

8）在國(guó)際站內(nèi)找到一個(gè)同行的產(chǎn)品，下拉到底部，我們就能看到相關(guān)的關(guān)鍵詞“Related Searches”（同行關(guān)鍵詞）

9）在國(guó)際站產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，關(guān)鍵詞填寫處會(huì)有系統(tǒng)推薦的熱門詞和藍(lán)海詞

10）外貿(mào)直通車 - 頂級(jí)展位售賣的詞

11）外貿(mào)直通車 - 關(guān)鍵詞推廣 - 淘詞盒子

12）外貿(mào)直通車－關(guān)鍵詞推廣 - 添加關(guān)鍵詞 - 系統(tǒng)推薦

三   完善產(chǎn)品詳情

 產(chǎn)品詳情主要包括產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品視頻和產(chǎn)品詳情描述。這三項(xiàng)中，產(chǎn)品視頻和詳情描述影響算是加分項(xiàng)，而影響最大的就是產(chǎn)品圖片，特別是產(chǎn)品的主圖。歸納如下：

 產(chǎn)品主圖質(zhì)量，圖片質(zhì)量規(guī)范中主要包括六個(gè)方面: ①補(bǔ)充信息，如不加邊框/文字信息。如果給主圖加了邊框，產(chǎn)品信息質(zhì)量分直接從4.5分降為1.6分。因此，加邊框或多圖拼接或加牛皮癬影響比較大 ②尺寸與比例，建議640*640正方形。如果主圖的尺寸為寬：高=2:1時(shí)，產(chǎn)品信息質(zhì)量分從4.5降為1.6分。因此，比例對(duì)主圖質(zhì)量的影響也非常大，主圖尺寸分辨率小于640甚至到了320，對(duì)質(zhì)量分影響也是非常大的。 ③背景，建議淺色/純色。推薦白色背景，淺色背景的質(zhì)量分明顯比其他顏色的背景分提高一些。④主體，商品主體占比，是否多圖拼接等。主圖不易做的太復(fù)雜花哨，能凸顯主體即可。⑤圖片數(shù)量，建議四張圖片以上，包括正面/背面/側(cè)面/細(xì)節(jié)等等⑥圖文一致，產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品圖片一致，這個(gè)系統(tǒng)無(wú)法智能識(shí)別，這一點(diǎn)作用不大，沒(méi)有人會(huì)干這種傻事。

 「接詢盤/對(duì)接供應(yīng)商」

 這個(gè)階段就是顧客發(fā)盤咨詢/對(duì)接供應(yīng)商/確認(rèn)訂單，列出幾點(diǎn)我們?cè)谠儽P時(shí)的要點(diǎn)：

1、業(yè)務(wù)商談一開(kāi)始，就要注意傾聽(tīng)客戶的需求，以避免陷入在沒(méi)搞清客戶需求的情況下向客戶胡亂推薦產(chǎn)品的囧境；

2、盡可能多的調(diào)查了解客戶信息；

3、多向客戶提問(wèn)，同時(shí)獲取更多的客戶信息和準(zhǔn)確需求；

4、充分了解你所銷售的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶面前你要做到比客戶更專業(yè)；

5、第一次報(bào)價(jià)一定要謹(jǐn)慎，要有留有部分可退步空間，因?yàn)榭傆锌蛻粝矚g討價(jià)還價(jià)，這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)自己把握好即可。

6、當(dāng)報(bào)價(jià)遭到拒絕時(shí)，不要立馬著急去做降價(jià)，先試探客戶的心理，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候客戶只是在虛張聲勢(shì)，當(dāng)然，這個(gè)基于你對(duì)于自己的報(bào)價(jià)有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的前提下。這接下來(lái)的僵局中，我們需要做的就是培養(yǎng)你的客戶接受你的理念：質(zhì)量和價(jià)格成正比，以及你們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和售后。

7、適時(shí)考慮重新報(bào)價(jià)，但千萬(wàn)不要無(wú)條件降價(jià)，如果決定想要通過(guò)降價(jià)去重新?tīng)?zhēng)取，則一定要注意方法和策略。盡量努力讓客戶同意在付款方式、交期和數(shù)量上給予一定妥協(xié)，然后再給出讓價(jià)。

8、一定要給自己“留空間、留退路”。也就是說(shuō)，在報(bào)價(jià)、報(bào)交期、報(bào)付款方式，以及提供其他信息給客人時(shí)，一定要給自己“留空間、留退路”，避免出現(xiàn)被動(dòng)局面。

 「找到最佳運(yùn)輸渠道發(fā)貨/收貨催評(píng)」

 運(yùn)費(fèi)金額的多少，很大程度上會(huì)影響我們訂單的最終成交，這是很多業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，我的方法就是：

 第一：阿里平臺(tái)的運(yùn)輸渠道已經(jīng)相對(duì)成熟和完善，我們可以優(yōu)先考慮平臺(tái)的運(yùn)輸方式。

 第二：專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，術(shù)業(yè)有專攻，一定要找到好的貨代，主要看優(yōu)勢(shì)航線、價(jià)格和服務(wù)水平三個(gè)方面。因此選擇貨代的時(shí)候根據(jù)航線而定，看他們做哪一條線路有優(yōu)勢(shì)，多對(duì)比，你一定會(huì)有收獲。

 這里需要注意的是客戶在下單的時(shí)候或者線上溝通時(shí)是否有指定運(yùn)輸渠道，尤其是線上的信保訂單，如果客戶指定了運(yùn)輸渠道，而你選擇了其他的渠道運(yùn)輸，物流運(yùn)輸信息無(wú)法與該訂單相關(guān)聯(lián)，如果客戶一直不確認(rèn)收貨，你的訂單會(huì)一直出于待發(fā)貨階段，會(huì)影響店鋪發(fā)貨率，并且容易引發(fā)訂單糾紛。

 物流跟進(jìn)也是關(guān)鍵一環(huán)，有了物流單號(hào)后，第一時(shí)間發(fā)送給你的客戶（因?yàn)槊ζ饋?lái)，你會(huì)忘記），有時(shí)間的時(shí)候，把你所有的訂單物流信息全部跟進(jìn)一遍，發(fā)送給你的客戶。

 客戶收到貨品以后，及時(shí)跟進(jìn)訂單，讓客戶核對(duì)數(shù)量和檢查貨品質(zhì)量，如果沒(méi)問(wèn)題的話，就催收好評(píng)。