如何高效跟進客戶一直是我們所有外貿(mào)人討論思考的問題,我們一直在總結(jié)著自己的經(jīng)驗方法,學習他人的技巧,就是為了能夠更好的拿下客戶成單。今天我們詳細的來講一下常見的幾種情況下該以什么樣的方式跟進。
客戶說暫時沒有需求的
這種情況太常見了,暫時沒有需求這句話基本上可以算是標準的回復答案,大部分的客戶遇到開發(fā)信都會這樣回復,既拒絕了又不失禮貌,沒有把話說死,以后也有回轉(zhuǎn)的余地,面對這樣的客戶回復,我們該怎么辦?難道就這樣被他晾在那里?
一
首先,我們要想辦法弄清楚客戶是否還有在經(jīng)營這一類的商品,我們可以直接上手問,或者稍微隱晦一點問,反正就是要想辦法弄清楚,是在問不出來,可以多查查客戶的情況,查他的公司信息,查他的網(wǎng)站及更新狀態(tài),查他的社交網(wǎng)站信息及行程,總有些蛛絲馬跡可以尋到的,比如說如果他的網(wǎng)站長時間不曾更新了,說明對方很可能已經(jīng)放棄這類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)了。
我們只有把這個情況先弄清楚了,才能做接下來的事情,如果對方已經(jīng)放棄了這類業(yè)務(wù),我們就沒必要浪費時間糾纏了,表個態(tài)感謝回復,后續(xù)有需要請聯(lián)系,這樣就行了,或者后面再定期做個回訪,也就是極限了。
二
其次,當我們摸清楚客戶確實還在經(jīng)營這類產(chǎn)品業(yè)務(wù)的情況下,客戶明明已經(jīng)了解到了你的產(chǎn)品情況,還是不感興趣,那么就是真的不需要這個產(chǎn)品了,你就不能一直糾結(jié)于這個產(chǎn)品,不要死盯著這個產(chǎn)品去介紹,可以換個產(chǎn)品,或者問問客戶有什么可以幫忙的,跟他談?wù)勈袌銮闆r,給他些靠譜些的建議,這樣能夠很好的和他維持關(guān)系,因為客戶現(xiàn)在不需要不代表以后不需要,你總有機會跟他合作,保持良好的關(guān)系是必要的。
三
然后,我們在與客戶保持良好關(guān)系基礎(chǔ)上的情況下,我們就有推薦新品的機會,當我們有全新的產(chǎn)品,全新的服務(wù)的時候,可以第一個給對方發(fā)過去,適當?shù)膯枂柨蛻舻囊庖?,讓客戶發(fā)表自己的看法,這樣能夠讓客戶更好的關(guān)注到你,有了參與感,他也會更容易認同你的企業(yè)和產(chǎn)品,我們就算是只有當個備胎的命,也要有轉(zhuǎn)正的心才行。
客戶覺得我們價格高
這種情況太普遍了,只要是主動問價的客戶,基本都會說價格高,尤其是一些越南印度的客戶,你報完價的第一時間會毫不猶豫的說你的價格是最貴的,但是我們卻不能第一時間就去依著客戶降價,這樣的行為并不能讓客戶買單。
很多時候我們盡力的去解釋我們的報價高有原因,但是客戶也并不是很愿意買賬,很多時候干脆沒有了回復。所以我們應(yīng)該怎么做呢?
一
首先,要有一定的解釋,但是也不能太糾結(jié)于解釋,解釋工作一定要做,不然客戶會覺得我們利潤很高,在他心里的價位就會不斷拉低,壓縮我們的利潤空間,但是解釋也不能太多,客戶并不會太相信你的解釋的,我們解釋只是為了表達一個態(tài)度,我們的產(chǎn)品確實值這個價格,所以也不能太糾結(jié)于解釋,這樣很容易讓客戶反感。
二
其次,我們的解釋不能太長,適當?shù)膸拙湓捑托辛?,然后就是稍微的將價格下調(diào)一點,但是不要太多,這樣能夠給客戶一個我們可以下調(diào)價格的信號,但也在告訴客戶我們能夠下調(diào)的空間也有限,需要客戶把握一個殺價的度。
三
然后,在我們給出了信號以后,就要準備應(yīng)對客戶的殺價行為了,一般客戶會在這個時候他的價格跟你談判,但是也有些客戶并不愿意這么早跟你談,還會以“你的價格太高”來回復我們,這樣做的目的是還想讓我們主動降價,以打開更大的口子,可以得到一個更低的還價起點。
但是我們千萬不能再主動降價了,這樣做我們會變得很被動,處于一個劣勢的地位,這是一個不可觸碰的禁忌,自損自身商品的行為。這時候你肯定要問,既不能主動降價了,客戶也不能接受,他也不主動出價,我們難道還要繼續(xù)磨嘴皮子嗎?
四
當然不是這樣,這個時候我們需要做的并不是急于降價,也不是急于反駁客戶,而是要多給幾個合適的報價方案,供客戶選擇,客戶愿意跟你談,證明他有購買的欲望,只是價格問題上有些猶疑,我們需要做的就是拿捏好一個度。
在新的報價方案里面,我們也可以不斷的增加一些新的談判點,不能只在一個價格因素上面來回拉扯,也不能一直拿MOQ、包裝、交期等等這些點來談判,我們需要創(chuàng)造一些新的增值點,在客戶心中的天平上增加籌碼。多想,多運用,多嘗試,這樣自己的路才會走的寬。
報價后收不到回復
這種情況也是正?,F(xiàn)象的一種,我們也有講過很多這種案例及方法,歸根結(jié)底就是要想辦法去跟蹤吸引客戶,方法無非就是那么幾點:問其理由、持續(xù)跟蹤、電話溝通等等,這里就不再累述了。
歸根結(jié)底,我們報價重點就是不能糾結(jié)于一個價格的拉扯,我們應(yīng)該多選擇報區(qū)間價格,盡量的分散客戶的關(guān)注點,分散他攻擊重點,這樣也就能為我們自己減輕很多的壓力。