只要是貿(mào)易就沒有不談價格的，價格是決定利潤和利益的第一因素，怎么都繞不開這個話題，而做外貿(mào)的人最怕報完價格以后就沉默了，這是一段非常危險的時間，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人不會讓這段時間沉默下來，因?yàn)槌聊氯サ淖畲蟾怕示褪强蛻魜G了，所以會想盡辦法持續(xù)溝通跟進(jìn)。

在貿(mào)易過程中，最重要的就是訂單協(xié)商過程的連貫性，如果有一段時間的空白期，互相沒有了協(xié)商溝通，那么這個客戶基本上也就涼涼了，如果協(xié)商過程中有這樣的空白期，客戶肯定覺得你是不在乎他的，不管是因?yàn)槟愕脑蜻€是他的原因，你都得主動找他，不然在客戶心里你就是不夠重視，就像一對情侶吵架冷戰(zhàn)一樣，你不哄我，我不哄你，兩個人也就涼了，與客戶的協(xié)商過程也是同樣的道理，不管出現(xiàn)什么樣的糾紛和矛盾，你都得先“哄他”。

在協(xié)商的時候，我們絕對不能奢望客戶能夠主動找我們，只有我們主動找對方的份，因?yàn)樗翘湾X的那一方，他有底氣說終止交易，但是我們賣東西的卻沒有這個勇氣和資本。對于客戶的沉默，我們總是需要主動出擊，而不是等待客戶來找我們，對于我們自己的沉默就更不應(yīng)該了，相信做銷售的都不會犯這樣的錯誤，熱情服務(wù)客戶的基礎(chǔ)是要做到的。

雖然說客戶沉默我們需要主動跟進(jìn)，但是也需要有方式方法，分清楚客戶是什么原因沉默，有針對性的去跟進(jìn)，才能拿下訂單。

一般而言報完價客戶沉默有三種情況：

一種是客戶想要你的產(chǎn)品卻想壓價的，這種情況很常見，一般客戶在砍價之前都會端著點(diǎn)姿態(tài)嗎，讓你感覺他并不是那么需要你的產(chǎn)品，好讓你主動提出來降價，他就能更好的砍價了，而且是以高姿態(tài)來砍價，這是很多客戶慣用的手段了。

遇到這樣的情況我們其實(shí)不好分辨對方是否真的嫌棄價格高還是單純的就是想壓壓價，遇到這樣的情況肯定不能慌，暫時摸不清對方的意圖，就不能急于降價讓步，這樣是在無形貶低自己的產(chǎn)品，而且是高傷害的，急于降價會讓客戶在輕視你的同時對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，到底是什么樣的產(chǎn)品賣不出去讓你這么著急降價？

所以我們絕對不能著急，在客戶沉默的時候我們可以先提出一些其它價格類似的方案，價格什么都相似或者稍高的，讓客戶選擇，這個時候不是說就一定讓客戶選擇了，客戶也很有可能是不會選擇的，甚至繼續(xù)不理你，這只是我們用來緩沖的一個手段，在降低自己的身段的基礎(chǔ)上維持價格利益，這一輪里面姿態(tài)是下來了，但是價格不降。

再然后，客戶還是沉默不理你的情況下，你可以更多的介紹一些稍微優(yōu)惠點(diǎn)的方案，如果客戶只是想壓價的話，這個時候他就應(yīng)該開始跟你搭話了，因?yàn)槟阋呀?jīng)開了一個降價的口子，他要想辦法把這個口子打得更開，所以必須跟你討價還價了，這個時候就需要你把握尺度慢慢跟客戶協(xié)商。

另一種情況就是客戶真的覺得你的價格很高，這種情況也不少見，因?yàn)槲覀儽緛砭褪且嶅X的，客戶詢盤的時候我們的報價肯定是預(yù)留了很大的利潤空間的，也預(yù)備了客戶還價的空間。

但是如果客戶的心理預(yù)期與你的報價相差太大，導(dǎo)致對方?jīng)]有了還價的興致，同樣也會沉默下來，這個時候我們的處理方法和第一種情況是類似的，不斷的降低姿態(tài)和價格去試探，直到試探到客戶搭理你為止，這個時候你離他的底線價格也就不會太遠(yuǎn)了。但是也不能降得過快，以免自己的情況崩塌。

還有第三種情況，就是他本身并不太重視你的產(chǎn)品，忙于處理他其它的事情的時候，也很有可能忽略你，尤其是在你報價完后，他一個是存了晾一晾你的心思，一個是真的不夠重視，就不愿意急著回復(fù)你。

這種情況其實(shí)是可以很明顯的感覺出來的，這樣的客戶在一開始詢盤的時候就不會太熱情，所以在協(xié)商過程中，我們也能準(zhǔn)確分辨出客戶對你的產(chǎn)品的重視程度。

這樣的客戶我們可以不用著急忙慌的降價，可以在放低姿態(tài)前先用平等姿態(tài)跟他先溝通協(xié)商，溝通無果后再降價也不遲，這個時候才是爭取最大利益的最佳方法。

歸根結(jié)底，不管是跟進(jìn)還是談判，其實(shí)就是一個揣摩客戶心理的過程，設(shè)身處地的想一想客戶的心理，就容易制定出適合的跟進(jìn)方案。