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    面對(duì)老外的花式“拒絕”,你可以用這些手段來應(yīng)對(duì)!-外貿(mào)知識(shí)-深圳市七達(dá)通科技有限公司

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    面對(duì)老外的花式“拒絕”,你可以用這些手段來應(yīng)對(duì)!

    來源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2246 時(shí)間:2019-05-10 10:52:26


    外貿(mào)開發(fā)客戶工作中,最棘手的部分是搞定客戶的“拒絕”。


    不要拒絕回答,現(xiàn)在的買家比以往更加挑剔。許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都知道,大多數(shù)談判都會(huì)遇到“客戶拒絕”。在這種情況下,重要的是保持談話的進(jìn)行,鞏固自己作為客戶可信賴合作伙伴的地位,繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)。

    這里分享了最常見的:銷售異議,預(yù)算,權(quán)限,需求,及時(shí)性和價(jià)值,并提供了如何使用每種方法作為與潛在客戶建立關(guān)系的機(jī)會(huì),以便你最后成單。

    以下是針對(duì)常見銷售異議的一些反駁技巧:

    Sales objection 1: “We don’t have the budget.”

    拒絕1:“我們沒有預(yù)算。”

    策略:展示您的產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。

    無論您的客戶是誰,報(bào)價(jià)是最常見的反駁意見一直。對(duì)于許多銷售專業(yè)人員來說,聽到這話的反應(yīng)是立刻提供較低的價(jià)格。但這種方法也是很有風(fēng)險(xiǎn)的,這會(huì)讓采購(gòu)商對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生疑問。

    相反,向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值 -讓他們覺得這是個(gè)有利可圖的產(chǎn)品。提供產(chǎn)品如何解決特定客戶遇到的問題的具體示例 - 這也是向客戶展示你們的產(chǎn)品能夠如何解決他們銷售痛點(diǎn)的絕佳方式。

    Sales objection 2: “I need to talk to my manager.”

    銷售異議2:“我需要和經(jīng)理談?wù)??!?/strong>

    策略:確定客戶的關(guān)注點(diǎn)并解決特定問題。

    有一位顧客告訴你,他們需要咨詢經(jīng)理才能做出決定,這看起來像是一種婉拒。更有甚者,如果他們直接拒絕說,“我的經(jīng)理不同意,謝謝你”。

    此刻要注意的是要始終尊重他們的立場(chǎng),但可以將這種反饋看成是將決策者拉進(jìn)來一起談的機(jī)會(huì)。與其慢慢等待電話,不如借機(jī)請(qǐng)他們的決策者一通參與討論,繼續(xù)推進(jìn)銷售流程。

    Sales objection 3: “I don’t need your product/service.”

    銷售異議3:“我不需要你的產(chǎn)品/服務(wù)。”

    策略:花時(shí)間描述你正在解決的首要問題或目前的有利條件。對(duì)現(xiàn)狀的滿足或?qū)ψ兓目謶侄伎赡軐?dǎo)致采購(gòu)商在了解你的產(chǎn)品能給他們帶來怎樣的利益之前就拒絕。因此,如果潛在客戶看起來不太明智,則需要花時(shí)間深入描述你的產(chǎn)品能給他解決的問題或者帶來的利益。

    如果可以的話,你可以用客戶同行近期所做的一些改進(jìn)來刺激客戶,讓他有危機(jī)意識(shí),而恰巧你的產(chǎn)品可以解決這個(gè)危機(jī)。對(duì)變化的恐懼是一種自然反應(yīng),因此您需要通過展示客戶行業(yè)內(nèi)積極變化的例子來平息客戶的擔(dān)憂,以提供保證。

    Sales objection 4: “We’re too busy to think about this.”

    銷售異議4:“我們太忙了,沒時(shí)間考慮這個(gè)?!?/strong>

    策略:證明為什么最好現(xiàn)在進(jìn)行購(gòu)買。

    幾乎每個(gè)銷售人員都聽過這句話。在這種情況下,你必須想辦法促使客戶盡快購(gòu)買。告訴他們?yōu)槭裁床荒芊艞夁@個(gè)機(jī)會(huì)。你可以簡(jiǎn)化購(gòu)買流程,這不會(huì)占用他們太多的時(shí)間和精力?;蛘吡谐鲆恍┯欣臈l款,然后讓客戶明確他們正可能錯(cuò)失一個(gè)非常好的賺錢機(jī)會(huì)。

    如果客戶依然拒絕說:“現(xiàn)在不是一個(gè)好時(shí)機(jī),以后打電話給我”。

    再次,最好的方法依然是簡(jiǎn)化銷售流程并提出解決當(dāng)前的某個(gè)業(yè)務(wù)問題。但是,在談判之前,一定要確定是否只是打電話的時(shí)機(jī)不對(duì),而并非客戶確實(shí)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題。

    如果只是打電話的時(shí)間不對(duì),換一個(gè)時(shí)間就可以了。如果這是一個(gè)業(yè)務(wù)問題,而你的產(chǎn)品恰好可以解決這個(gè)問題,那就讓客戶感受到你給他帶來的幫助有多大。

    Sales objection 5: “I’m not sure; I need to think about it.”

    銷售異議5:“我不確定; 我得再想想?!?/strong>

    策略:引入特定的優(yōu)惠,保證或退貨政策。

    如果客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品缺乏信任,那么你需要建立可信度。

    為了與買家建立更值得信賴的關(guān)系,你得設(shè)身處地的為買家著想。然后證明產(chǎn)品的價(jià)值,說明對(duì)他們的需求是獨(dú)一無二的,并且可以帶來很多好處,比如特定功能,退貨政策等,以此來突破他們的心理防線。

    Final tips for dealing with sales objections


    處理銷售異議的最終建議


    作為一名專業(yè)的銷售人員,理解并對(duì)很多常見的“拒絕話術(shù)”做好準(zhǔn)備是絕對(duì)必要的。


    了解產(chǎn)品或服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)和功能都很重要,但深入客戶拒絕的廕同樣至關(guān)重要。你可以禮貌地詢問客戶一些開放式的問題,來深入了解客戶的意向。通過了解客戶的需求,結(jié)合自己的產(chǎn)品,去戰(zhàn)勝每一個(gè)“拒絕”。


    最后,記住你的目標(biāo)是確保潛在客戶知道他們不能沒有你的產(chǎn)品或服務(wù)。談到銷售藝術(shù)時(shí),“拒絕”也是銷售的一部分。但只要您的產(chǎn)品或服務(wù)是好的,大多數(shù)問題都可以通過建立信任來克服,并能讓采購(gòu)商對(duì)你有新的認(rèn)識(shí)。