在做外貿(mào)工作的時候,我們的客戶其實也是需要分等級的,其實前面我們也有提到過,最重要的莫過于老客戶,新客戶偶爾下個單的利潤是沒辦法持久的,我們不只是要利潤,我們還需要穩(wěn)定的利潤,所以老客戶對于我們來說特別的重要,如果排一個重要程度,老客戶肯定是在第一位的,我們?yōu)槭裁葱枰S護好客戶,不就是想要客戶催生新訂單,持久下單嘛,我們業(yè)績的最重要的組成部分其實就是老客戶的返單。
老客戶返單,我們自然是喜聞樂見的事情,但是高興的同時,也不要放松警惕,因為我們?nèi)绻潘闪司瑁秃苋菀自诠ぷ髦谐霈F(xiàn)失誤,導(dǎo)致造成一些不必要的損失,客戶流失了,那么前期維護客戶的精力就白白浪費了。
為什么這么說呢?因為很多的外貿(mào)人,在跟客戶熟悉了以后,對他們的訂單也就熟悉了,不需要太多的耗費時間和精力,省去了你來我往的有關(guān)于各個方面的談判時間,客戶發(fā)過來訂單信息,打定金,收到定金后安排工廠排產(chǎn)備貨,然后就安排出運,一氣呵成。長久以往的按照熟悉的流程辦事,但當(dāng)客戶突然出現(xiàn)一些細微的調(diào)整的時候,我們就很容易忘記并且出錯,然后就容易造成大批量的損失,然后就出現(xiàn)糾紛,客戶也就流失了。
比較容易出現(xiàn)問題的有哪些情況呢?
一、交貨期
一般出現(xiàn)問題最多的就是交貨期的問題,很多在這方面出現(xiàn)問題的都是客戶計劃部署的調(diào)整和我們時間沒有掐準有關(guān)系,比如說客戶原來給你的交貨期是在預(yù)估了你的生產(chǎn)完成情況后留出了半個月左右的預(yù)留期,以便計劃調(diào)整,而你卻把這段時間當(dāng)成了自己的時間,遇到客戶調(diào)整計劃需要提前出貨的時候,你的產(chǎn)品就生產(chǎn)不完了。
另外還有的就是我們有時候把握不好旺季的到來時間,旺季到來或者長假前期是很容易出現(xiàn)爆倉甩柜現(xiàn)象的,這個時候如果你還是按照原計劃在做,沒有預(yù)備的方案或者預(yù)留的時間,就很容易出現(xiàn)問題。
二、訂單信息
第二個比較容易出現(xiàn)問題的就是訂單信息的修改,有些客戶在返單的時候很有可能會修改訂單信息,而你如果沒有看清楚,匆匆安排生產(chǎn),就容易出現(xiàn)問題,這種問題一般出現(xiàn)在外包裝上面,比如說吊牌價格、貼標(biāo)、包裝印花的修改等。
吊牌價格是最容易出現(xiàn)問題的,當(dāng)客戶需要做一些銷售活動的時候,就會修改吊牌,比如說來個折扣價格,當(dāng)我們還是按照原來的訂單信息生產(chǎn),就出錯了。我們曾經(jīng)就遇到過這種情況,本來客戶新的訂單信息是16.9$,而我們還是按照原來的生產(chǎn)9.9$,還好發(fā)現(xiàn)的及時,在驗貨的時候被發(fā)現(xiàn)了,后面就是整批量的返工,耽誤了幾天時間,還好客戶的貨期并不是那么緊,不然就真的要出大問題了。
還有一些印花外包裝和貼標(biāo)的問題,也是容易出現(xiàn)這種類似錯誤的。
三、產(chǎn)品規(guī)格
產(chǎn)品規(guī)格如果做修改,出現(xiàn)的問題就不是包裝方面的那種小問題可以返工出來的,比如說有一次我們一個工廠出一款馬桶,孔距被修改了,當(dāng)時沒有注意到,生產(chǎn)出來以后才發(fā)現(xiàn),不管是去修補還是重新排產(chǎn)都來不及了,耽誤了客戶的貨期,客戶發(fā)飆我們只能想辦法彌補賠償。
在產(chǎn)品規(guī)格方面,是要特別注意的地方,如果客戶做了修改,出現(xiàn)的問題一般都會很大,整批量的產(chǎn)品都出不了貨,客戶不買單,只能滯留工廠。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
我們做得越熟悉,在產(chǎn)品質(zhì)量方面就越容易放松警惕,覺得重復(fù)的訂單不會出現(xiàn)什么質(zhì)量問題,工廠生產(chǎn)過肯定有經(jīng)驗,質(zhì)量控制肯定沒有問題,但是往往這樣想就容易出現(xiàn)問題。
比如說有一次工廠安排生產(chǎn)一批塑膠手套,跟以前的訂單一模一樣,我們就放松警惕,覺得肯定沒有什么問題,只是客戶的船期早了兩天,我們剛剛生產(chǎn)完就要交貨,剛生產(chǎn)出來是沒什么問題,可是因為還沒有完全冷卻,沒有完全干透,在船上一壓,到客戶手中的時候就全都黏在一起了,這么大的質(zhì)量問題,客戶肯定就沒了,還得賠償。
所以在我們有老客戶返單的時候,不能隨意的放松警惕,不能把好事變成了壞事,想要長久的維護好老客戶,不是一單兩單的事情,而是長遠的用心。