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    客戶跟進(jìn)中的一些小技巧-外貿(mào)知識(shí)-深圳市七達(dá)通科技有限公司

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    客戶跟進(jìn)中的一些小技巧

    來源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2173 時(shí)間:2019-04-27 11:51:41


    大部分的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示,80%的業(yè)務(wù)成單來源于第4次至第11次的跟進(jìn),這樣的數(shù)據(jù)充分說明了長久的跟進(jìn)與客戶關(guān)系的建立對于業(yè)務(wù)銷售的重要性,但是對于外貿(mào)行業(yè)來說,大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都是做到前3次跟進(jìn)就放棄了,這是相當(dāng)可惜的。


    當(dāng)然,跟進(jìn)不僅僅是時(shí)間上堅(jiān)持的事情,我們也需要有一定的方法和策略。

    客戶跟進(jìn)的策略

    1、特殊式跟進(jìn)

    永遠(yuǎn)不要做最普通的那一個(gè),當(dāng)你在跟進(jìn)客戶的時(shí)候沒有特殊的方法方式,很容易被客戶遺忘,想要讓客戶記住,就得有特殊的點(diǎn),比如說我們堅(jiān)持每天早上問一聲早安,當(dāng)客戶習(xí)慣了每天收到你的早安的時(shí)候,就代表他記住你了,我們跟進(jìn)客戶的時(shí)候就需要有能夠讓客戶記住的跟進(jìn)方式。

    2、找借口搭訕

    千萬不要覺得搭訕的能力只能用在撩妹上面,在我們撩客戶的時(shí)候也是需要的,我們不能長時(shí)間與客戶之間保持沉默,就得找到話題去搭訕。

    3、多次跟進(jìn)掌握頻率

    跟進(jìn)太頻繁很容易讓客戶反感,但是跟進(jìn)太不積極也容易讓客戶淡忘我們,所以在我們跟進(jìn)的過程中要注意掌握好一個(gè)度的問題,一般來說,兩至三周跟進(jìn)一次是最佳的頻率。

    4、學(xué)會(huì)矜持

    矜持不是我們不要主動(dòng)與客戶溝通,而是在溝通過程中不要流露出太強(qiáng)烈的渴望,這樣很容易讓我們處于一個(gè)劣勢,同時(shí)也讓客戶看不起我們,跟進(jìn)客戶的時(shí)候不一定要著急著讓客戶下單,我們可以在跟進(jìn)過程中多幫助客戶解決一些其它問題,與客戶處好關(guān)系,比如說幫客戶聯(lián)系一些你熟悉的貨代,拿到最優(yōu)的價(jià)格等等。

    客戶跟進(jìn)的前提

    跟進(jìn)客戶要掌握兩個(gè)要點(diǎn),一個(gè)是客戶是否了解我們的產(chǎn)品,認(rèn)同我們的產(chǎn)品;另一個(gè)是客戶是否有購買這種產(chǎn)品的需求。

    這兩點(diǎn)其實(shí)很好理解,客戶了解我們的產(chǎn)品,才有對這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)同的機(jī)會(huì),才會(huì)有向我們購買的意向;客戶有購買這種產(chǎn)品的需求,才會(huì)有興趣了解我們的產(chǎn)品,對我們的產(chǎn)品認(rèn)可了以后,才會(huì)有購買意向。

    這兩者其實(shí)是并列的,從需求到了解,從了解到需求都可以,重要的是客戶要有著兩點(diǎn),需求和認(rèn)可都存在的情況下,才會(huì)向我們下單。

    客戶跟進(jìn)的誤區(qū)

    1、喜歡長篇大論

    很多的業(yè)務(wù)員喜歡一上來就把自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)什么的從頭講到尾,滔滔不絕,這樣做的后果就是客戶敷衍的回一句“考慮考慮”,這種情況太常見了。

    客戶賣一個(gè)產(chǎn)品,肯定不可能全身都是賣點(diǎn),他需要的是重點(diǎn)的一兩個(gè)賣點(diǎn),才能夠突出產(chǎn)品,如果全身都是賣點(diǎn),就相當(dāng)于各方面都不怎么樣,反而平平無奇沒了特色,要知道,一個(gè)產(chǎn)品不可能有太多的優(yōu)勢的,優(yōu)勢往往是要從一點(diǎn)兩點(diǎn)中體現(xiàn)出來的。

    當(dāng)你長篇大論的時(shí)候,客戶找不到你的特點(diǎn),你也找不到客戶的需求點(diǎn),所以我們要避免這種情況,在溝通之前的一段時(shí)間,就要想辦法弄清楚客戶的需求點(diǎn),然后針對性的宣傳賣點(diǎn)。

    2、太看重技巧

    網(wǎng)上各種銷售的技巧,一抓一大把,看起來好像都很不錯(cuò),但是卻并不適合我們,人家的經(jīng)驗(yàn)畢竟是人家的,借鑒可以,但是學(xué)的多了,反而不像自己了。

    客戶也不是固定的喜歡某一類型的人,有些客戶喜歡反應(yīng)靈活會(huì)說話的,有些卻喜歡老實(shí)巴交的,各有各的特色,當(dāng)你把自己學(xué)成了四不像的時(shí)候,就難得客戶青睞了。

    3、太依賴上級(jí)

    談生意是要談的,是要我們自己與客戶溝通談判的,但是在很多時(shí)候我們的一些業(yè)務(wù)員總喜歡動(dòng)不動(dòng)的請示上級(jí),這種行為在客戶眼中是很沒有決斷力的表現(xiàn),客戶跟我們接觸,最希望接觸的是決策層的人物,擁有一定的決定權(quán)。

    當(dāng)我們做不到事事都自己決斷的時(shí)候,有些問題我們也需要找些方法和技巧,避免讓客戶看到我們沒有決斷力的表現(xiàn),比如在跟客戶即時(shí)通訊溝通的時(shí)候,被問到類似的問題,我們可以假借“需要接個(gè)電話”這樣的理由遮掩過去,這個(gè)時(shí)間就去找老板。

    當(dāng)然,最重要的還是我們要積累經(jīng)驗(yàn),把很多可以自己決斷的事情記錄下來。

    4、喜歡套用模板

    不要太相信所謂話術(shù)的效果,在做生意里面,只要是涉及到模板的事情,基本上都是用來應(yīng)急使用的,而不是當(dāng)成常用的工具,有些經(jīng)理人喜歡把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子,發(fā)給下面的人,規(guī)定下面的人要把這個(gè)當(dāng)成圣經(jīng),但是這樣做效果卻并不好。

    不是誰都能適應(yīng)你的經(jīng)驗(yàn)的,也不是什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)愣寄苓m應(yīng)的,很多不適合自己的經(jīng)驗(yàn)我們不能強(qiáng)求,那些被總結(jié)出來的話術(shù),很多的只有在特定的場合特定的場景下才能夠被運(yùn)用實(shí)現(xiàn)的。

    5、把贊美當(dāng)本事

    贊美客戶是好事,能夠加深你與客戶之間的感情,但是我們不能一味地只贊美客戶,有很多的客戶更愿意見到別人指出自己的不足之處,我們能夠把客戶當(dāng)成朋友一樣,幫他指出不足之處,他更容易信任你。

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