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    在展會(huì)中如何跟進(jìn)客戶?-外貿(mào)知識(shí)-深圳市七達(dá)通科技有限公司

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    在展會(huì)中如何跟進(jìn)客戶?

    來源:深圳市七達(dá)通科技有限公司 瀏覽:2469 時(shí)間:2019-04-24 10:27:00


    在外貿(mào)行業(yè),各種展會(huì)一直是我們業(yè)務(wù)員尋找客戶的一種重要方式,逢展會(huì)必參加的企業(yè)不在少數(shù),因?yàn)檫@是展示我們公司實(shí)力和形象的一個(gè)重要平臺(tái),也是我們與客戶溝通交流十分有效的一個(gè)平臺(tái)。


    讓人與人之間建立信任橋梁的是真誠(chéng)的溝通,在展會(huì)中,我們?nèi)绾闻c客戶溝通才能讓客戶在短時(shí)間內(nèi)建立信任,決定了我們?cè)谡箷?huì)上的收獲,展會(huì)是分區(qū)域分類別的,一般在我們周圍的展位基本上是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在我們展位旁邊路過的有很大一部分都是潛在客戶,當(dāng)這些潛在客戶路過的時(shí)候,我們只有短短的幾秒鐘時(shí)間吸引對(duì)方,在這短短的時(shí)間內(nèi),我們要做的事情很多:

    1.要讓客戶駐足,并且了解到你是誰,你在賣什么東西

    2.要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生好感。

    3.要讓客戶對(duì)你的公司和團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信任和信心。

    要做到這些事情,我們就不僅僅是簡(jiǎn)單的在門口扯著嗓子拉客那么容易,況且展會(huì)上也不可能允許你這么吆喝。所以我們要在最初的展位設(shè)計(jì)上就開始下功夫,然后是人員的接待培訓(xùn),溝通話術(shù)的準(zhǔn)備等等,做足準(zhǔn)備讓客戶聯(lián)系我們。

    非語言的交流部

    與客戶溝通不僅僅是體現(xiàn)在語言上面的,語言是溝通的一種重要方式,但不是全部,我們還需要其他的方式來輔助,在展位上,肢體語言和明確的展位訴求是吸引客戶短時(shí)間產(chǎn)生興趣的重要因素,所以我們要做好這些非語言的形象交流工作。

    1、空閑時(shí)間盡量站著

    坐著很舒服,躺著更舒服,但是我們需要站著等待客戶的光臨,那是因?yàn)檎局拍苷宫F(xiàn)我們足夠的精神氣,為什么迎賓小姐都是站著的,就是這個(gè)道理,我們?cè)谌ス鋭e人展位的時(shí)候,看到工作人員全都坐著,我們的第一印象肯定是這個(gè)展位沒什么人氣,一副沒有生意上門的樣子,看到這種毫無精神面貌的展位,我們肯定是沒有多少興趣咨詢的。

    2、時(shí)刻準(zhǔn)備接待客戶

    我們將要時(shí)刻準(zhǔn)備著,并不是說說而已,在展位上確實(shí)是需要時(shí)刻準(zhǔn)備接待客戶的,因?yàn)榭蛻魜砉湔刮徊粫?huì)提前告訴你他要來了,除非是你約定好的,所以我們只能在一個(gè)個(gè)路過的人群里等待客戶的突然光臨。

    路過展位的人群是沒有多少時(shí)間機(jī)會(huì)給你準(zhǔn)備的,也許你從椅子上站起來的時(shí)間,機(jī)會(huì)就錯(cuò)過了,有些人就算是站著也和坐著的狀態(tài)一樣,毫無精神氣,沒有時(shí)刻準(zhǔn)備的狀態(tài),可能有些人是流露出了想要了解你的產(chǎn)品的舉動(dòng)的,但是你的一個(gè)精神恍惚,就讓他錯(cuò)過了,等你反應(yīng)過來的時(shí)候,他已經(jīng)走出去了,你不可能再去追回來。

    所以參展的時(shí)候,一定要時(shí)刻準(zhǔn)備,一定要快速抓住機(jī)會(huì),不能婆婆媽媽的浪費(fèi)了花錢買來的機(jī)會(huì)。

    3、沒有重要事情不要玩手機(jī)

    在展位上,我們最忌諱的就是低頭玩手機(jī),這個(gè)事情是極度影響形象的事情,參加展會(huì)的時(shí)候老板肯定會(huì)特意強(qiáng)調(diào)這方面的事情,在座位上低頭玩著手機(jī),這是很沒有精神氣的一種表現(xiàn),客戶看到了只會(huì)以為這家公司沒有太好的條件和實(shí)力,門前冷落沒人氣。

    4、設(shè)計(jì)要配套統(tǒng)一

    我們展位的設(shè)計(jì)是客戶第一個(gè)關(guān)注的點(diǎn),是客戶看在眼里的第一印象,所以我們?cè)谶@方面是要用心去設(shè)計(jì)的,統(tǒng)一的制服、吊牌和顏色風(fēng)格,宣傳用的單頁和展位的裝潢也需要統(tǒng)一風(fēng)格設(shè)計(jì),展位要整齊整潔,這樣的第一形象才是吸引客戶興趣的關(guān)鍵。

    語言的交流部分

    如果說非語言部分的交流注重的是設(shè)計(jì)感的話,那么語言部分更多的就是語言技巧方面的熟悉和運(yùn)用,在非語言的第一交流基礎(chǔ)后,語言交流就是我們成單的主要方式渠道。

    1、先了解客戶的背景信息

    與其說是客戶,不如說是一個(gè)買家,因?yàn)樗苡锌赡苤皇莻€(gè)中間商,我們要在短短的時(shí)間內(nèi)了解到客戶的信息情況不是一件簡(jiǎn)單的事情,我們?cè)谠u(píng)估這個(gè)買家實(shí)力的同時(shí),這個(gè)買家也在評(píng)估著我們的實(shí)力,我們要在客戶形成對(duì)我們的固定印象前提升自己的形象,這就需要一個(gè)良好的溝通。

    在開始溝通的時(shí)候,要與客戶交流一些產(chǎn)品、專業(yè)相關(guān)的信息,避免客戶產(chǎn)生我們不懂行的印象,同時(shí)也能夠避免直接交流價(jià)格問題,能夠有更多的時(shí)間來互相交流各自的情況信息,因?yàn)樵谡劦絻r(jià)格這種敏感問題的時(shí)候,互相之間就不會(huì)再相互吐露信息了,以防在價(jià)格談判當(dāng)中處于劣勢(shì)。

    如果是我們的展會(huì)人員主動(dòng)出去拉來展位的客戶,那就更容易獲得客戶信息了,因?yàn)槲覀兊闹鲃?dòng)行為讓我們掌握了話題的主動(dòng)權(quán),我們可以主動(dòng)的詢問客戶的一些基礎(chǔ)信息,對(duì)于這些信息,一般客戶是不會(huì)吝嗇的,因?yàn)樗残枰蛭覀冋故静少?gòu)實(shí)力,避免被我們輕視。

    比如客戶是來自哪里的,客戶是終端客戶還是批發(fā)商,還是進(jìn)口商或者辦事處,或者干脆就是一個(gè)中間商,他們需要銷售的是哪個(gè)市場(chǎng),這些信息能夠?yàn)槲覀冊(cè)跍贤ó?dāng)中提供重要的話題依據(jù),比如談到市場(chǎng)的時(shí)候,如果對(duì)方是美國(guó)市場(chǎng)銷售,我們需要展示的是我們產(chǎn)品符合美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn),展示這些產(chǎn)品的高品質(zhì)和專業(yè)性,我們也能跟客戶侃侃他們市場(chǎng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和法律安全標(biāo)準(zhǔn)等等話題。買家在見到你能夠很好的溝通這些問題的時(shí)候,就對(duì)你產(chǎn)生了專業(yè)的印象。

    2、拒絕急功近利式的快速銷售

    我們做銷售,其實(shí)就是要用優(yōu)勢(shì)去誘惑客戶,讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣,但是有些業(yè)務(wù)使用的方式卻不對(duì),我們用優(yōu)勢(shì)去打動(dòng)客戶是對(duì),但是急迫的用我們最終條件去打動(dòng)客戶卻不對(duì),跟進(jìn)客戶是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,我們不能做出急功近利的姿態(tài)。

    比如說,有些業(yè)務(wù)喜歡用低價(jià)來當(dāng)條件,在我們還在展位上溝通的時(shí)候,這種做法是錯(cuò)誤的,并且劣勢(shì)很明顯。首先,只有產(chǎn)品本身沒有優(yōu)勢(shì)的,才會(huì)拿價(jià)格當(dāng)談判條件,這種方法就落于下乘了,很容易讓客戶產(chǎn)生你們產(chǎn)品不行的錯(cuò)覺;其次,一開始就那價(jià)格說事,在后面的談判過程中就沒有了籌碼,在客戶再次壓價(jià)的時(shí)候,我們就沒有了空間,及時(shí)我們拿其它的方面(比如質(zhì)量很好)說辭來周旋,客戶也不會(huì)再相信。

    在客戶的眼中價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分,并不是全部,一開始拉著客戶就談優(yōu)惠價(jià)格,客戶會(huì)認(rèn)為你對(duì)這種產(chǎn)品的其他價(jià)值并不了解或者并不專業(yè),客戶遇到這種供應(yīng)商其實(shí)是不愿意多談的。

    3、當(dāng)好客戶的銷售顧問

    客戶很多時(shí)候并不是在乎我們的價(jià)格是不是比同行高了許多,在乎的是我們的產(chǎn)品能不能對(duì)應(yīng)他們的市場(chǎng),在他們的市場(chǎng)里面的生存能力怎么樣,這種問題才是他們關(guān)心的重點(diǎn),如果產(chǎn)品賣不出去,你給他再多的價(jià)格優(yōu)惠又有什么用?

    所以我們不能一味的推銷式的介紹,要在了解客戶基礎(chǔ)的情況下去針對(duì)性的介紹,更要全面的介紹,首先,在質(zhì)量方面,我們要讓客戶放心,不管是展現(xiàn)我們的質(zhì)量控制手段還是展現(xiàn)我們的生產(chǎn)線實(shí)力,總之就是要讓客戶放心質(zhì)量;其次,要滿足客戶的功能需求,客戶在尋找什么功能的產(chǎn)品,我們就需要提供什么功能,要了解客戶需求并且滿足;再然后,我們要對(duì)客戶的市場(chǎng)又足夠的了解,能夠幫他分析產(chǎn)品該怎么賣,用什么樣的方式賣效果最好等等。

    根據(jù)目標(biāo)客戶的需求而不是自己的產(chǎn)品特性來制定銷售方案,這樣的銷售方式才是客戶喜歡看到的,當(dāng)客戶咨詢產(chǎn)品的時(shí)候,客戶也會(huì)判斷你把他們的需求放在什么位置上面,以此來決定是否跟你合作,所以我們?cè)谙蚩蛻翡N售產(chǎn)品的時(shí)候,要站在客戶需求的角度去想問題。

    4、溝通要積極主動(dòng)

    客戶永遠(yuǎn)不是等來的,就算是展會(huì)上面也是如此,我們對(duì)于展位的設(shè)計(jì)本身就是為了主動(dòng)吸引客戶的關(guān)注,在跟客戶溝通的問題上,我們同樣也需要主動(dòng),很多人喜歡守株待兔等客戶上面,這種方式是展會(huì)上常見的,有的是自信于自己展臺(tái)的吸引度,有的是完全怯于主動(dòng)去拉客戶。

    守株待兔的業(yè)務(wù)其實(shí)很容易錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì),我們?cè)谡箷?huì)上最大的銷售機(jī)會(huì)不是那些已經(jīng)有了明確意向的客戶,而是那些在展臺(tái)邊遠(yuǎn)猶猶豫豫的潛在客戶,你不主動(dòng)出擊,就很容易錯(cuò)失他們。

    5、溝通過程不要急于先展示

    有些業(yè)務(wù)喜歡一上來就開始展示自己的產(chǎn)品,演示自己的方案,這樣毫無針對(duì)性的推銷方式,客戶其實(shí)并不愿意買賬,在溝通的過程中,我們更傾向于先去了解客戶的基礎(chǔ)情況信息,然后在產(chǎn)品演示上面添加上適合客戶的話題,進(jìn)行個(gè)性化的銷售。

    產(chǎn)品是固定在那的,能不能賣出去主要是看說話的人,能否把客戶需要的一面展示給客戶,就需要看我們的溝通的能力,把客戶的需求和心理放在第一位,才是我們銷售人員首要的溝通基礎(chǔ)條件。

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