我相信很多朋友都有這樣的焦慮:有些客戶明明什么問題都沒有,報價經(jīng)過多次討價還價后最終確認數(shù)量經(jīng)過艱苦談判后達成共識,付款方式完全可以接受,其他相關(guān)的細節(jié)也沒有疑問。 可就是不確認訂單,你左等右等,左催又催,就是只打雷不下雨。 他到底想干嘛?
01
降價肯定不行
這是自亂陣腳
面對這種情況,不同業(yè)務(wù)員的處理方式是不同的。
目前常見的一種,是碎碎念方式,也就是一次次騷擾,一次次催促,從三天一小催,五天一大催,十天一暴催。從郵件到短信,從短信到聊天工具,從聊天工具到電話,一直到最后沒了脾氣,不是把客戶徹底得罪,就是自己主動放棄。
這一類業(yè)務(wù)員,其實占據(jù)了絕大多數(shù),因為不知道該如何跟進,有什么技巧,只是認為,客戶不回復,或者不下單,我就要問,就要了解情況。
這個本質(zhì)是沒錯的,但是方法錯了。
因為訂單確認,很多時候就是順理成章的結(jié)果,不是催可以催出來的。
不要認為,你今天催客戶,明天催客戶,結(jié)果客戶下單了,你就認為,看,幸虧我催得緊,否則客戶不下單啊。
這個思路就是嚴重的錯誤。我想說,那是因為客戶本來就會下單,你不催,他也會下,有的時候你推動了一下,但是不推的話,技巧性談判,也可以拿下。
而客戶不下單,肯定有內(nèi)在的原因需要考慮,也許還有一些現(xiàn)實困難。比如以下幾種原因,都是阻擋客戶立刻確認訂單的可能性:
1. 銷售計劃并沒有確定
2. 還需要貨比三家來選擇最合適的供應商
3. 需要用你的報價去壓老供應商
4. 這個項目并不緊急
5. 這只是一攬子采購項目中的一個單品
6. 客戶的預算有限,在等經(jīng)費
7. 目前只是供應商篩選和把關(guān)階段
8. 物流和倉儲計劃還在安排中
9. 不確定供應商是否靠譜
當然,還有無數(shù)種可能性存在,而真實原因,往往只有客戶自己才知道,你未必可以探尋真相,也未必可以從表面上去揣測背后的情況。
那既然一切都確認,我們跟進的時候,應該如何處理呢?
這時候降價肯定不行,這是自亂陣腳,只會讓客戶覺得可疑,無助于敲定訂單。
很多朋友都會陷入這個思維誤區(qū),覺得客戶遲遲不下單,是不是同行惡性競爭,低價搶單?我是不是也要降價?
錯了,我們一直強調(diào),降價可以,但是需要有說得過去的理由,不是隨意可以降的。降價,只能說明過去的價格水分大,不靠譜。如果是過去價格報錯,現(xiàn)在降價呢?那只能說明不專業(yè),同樣不靠譜。
所以在價格已經(jīng)確認的階段,催促訂單就絕對不可以圍繞價格來動手。
02
樣品背后的
專業(yè)和誠意
那有沒有可能真的是價格原因呢?
比如跟客戶談判很多輪,最終客戶拋出目標價,我們也接受了,但是客戶突然又找到了更便宜的供應商,而且價格差距不小,或許整整10%,這個時候,客戶就不好意思反口,不好意思改目標價,只能消失,只能不回復,有沒有這個可能?
現(xiàn)實情況中,有的,許多客戶臉皮不夠厚,根據(jù)商業(yè)規(guī)則,一旦價格談攏,是不可以隨便再推翻先前承諾,再談價格的。雖然有些客戶比較無恥,下單后,到了出貨的時候,給你來一句,同行誰誰誰價格便宜很多啊,你要給我打折。
這種無視合同的情況,在某些不法分子商人和老油條這里,偶爾也會碰到。但是大多數(shù)人,還是守誠信的,答應的,談好的,是不會輕易撕毀的,丟不起那個人。
所以當客戶談好價格的時候,突然發(fā)現(xiàn)真的有更好更便宜的供應商,就此消失,也不是不可能,因為不知道怎么面對你。
那我們該怎么做?
催促,對方可能不回復。等待,或許就沒下文了。你心里可能是萬馬奔騰,掐死客戶的心都有了,但這個階段已經(jīng)到了臨門一腳的時候,更加要沉住氣,不能壞了大事。
我個人的建議,是做一個誠懇的需求探討,不要催促,可以先通過一個郵件來做一個推動。
直接點明,基本上我們談完了細節(jié),如今是不是可以準備PI給你?
這就是7+7+1的跟進思路。第一封郵件后7天,寫第二封郵件,再7天后電話跟進,正好是一整套完整的跟進閉環(huán)。
千萬不能著急,恨不得給客戶一報價,第二天就催訂單,不是這樣的,要給對方足夠的時間和空間去考慮和衡量。催得越急,有的時候只會把客戶催死,把訂單催黃。
郵件的思路,還是我一直以來的觀點,點到為止,云淡風輕,不需要多說,也不需要多解釋,兩三句話點明主旨,該說的都說到位,沒有多一個詞的廢話,這就夠了。
很多人都不喜歡被別人一直催,有那種被掐著脖子的感覺。
就好比你去看了一次房,中介天天來催,什么時候買啊,什么時候付款啊,什么時候簽合同啊,每天電話短信疲勞轟炸,幾天后,本來你或許有興趣的,都被煩得直接拉黑他。
這或許就是心態(tài)壞了,導致了最壞的結(jié)果。