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    回復已有合適供應商了,這種客戶怎么挖?-外貿(mào)知識-深圳市七達通科技有限公司

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    回復已有合適供應商了,這種客戶怎么挖?

    來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:2471 時間:2019-04-13 09:52:10


    盯著的客戶,當我們?nèi)ヂ?lián)系的時候,告訴我們已經(jīng)有供應商了。這就像看到前面有個自己很喜歡的人,想去認識一下,對方拿出了這樣的手機殼,我們剛開始內(nèi)心是奔潰的。已經(jīng)有供應商是普遍現(xiàn)象,現(xiàn)在本行業(yè)的客戶,都已經(jīng)有供應商了,而且已經(jīng)有過好己任前任,所以外貿(mào)比前幾年要難做了,現(xiàn)在外貿(mào)大環(huán)境就是供大于求,想要更多的業(yè)績,只能挖同行的墻角,老業(yè)務(wù)員對這些都已經(jīng)是習以為常了。 


    拼價格戰(zhàn)
    拼價格戰(zhàn),在以前被奉為圣經(jīng),這個招數(shù)屢試不爽。在前幾年可能非常好用,因為大家的利潤率很高,我們報了5美金,客戶說別家才3美金,算算還有30%的利潤,答應了客戶,成交!大家皆大歡喜。但又一個去了,這個時候就降到2.8美金,還是可以做,又成交了。但是到后來基本就不能做了,很多公司已經(jīng)為了奪客戶偷工減料了。

    所以現(xiàn)在剛開始的報價不要太離譜,客戶可能就吃虧偷工減料產(chǎn)品的虧,拼價格,報價太離譜客戶可能直接對我們印象不好。報一個行業(yè)中偏低的價格,不要在第一次聯(lián)系客戶就報出底價,初始報價無論如何留余地。不要太擔心,我們有一次又一次的跟進機會,誰說開發(fā)客戶就聯(lián)系一次了?如果客戶沒有反應,我們可以在后面一次又一次的調(diào)整價格。

    有一定品質(zhì)見證


    自己搜索或者找老業(yè)務(wù)員請教一下,看看自己公司合作的有沒有比較知名的客戶?

    沒有的話找找行業(yè)排名前3的都是那些公司,首先想辦法開拓這幾個公司的客戶,他們做為行業(yè)翹楚,起到的標兵,示范作用不可小視。 比如假如我們已經(jīng)是Warlmart的供應商,那么在開發(fā)Carrefour、Tesco這類同行業(yè)的客戶供應鏈就比較容易。 沒有辦法,有了五百強的背景,老板就信任就給機會。這種就是品質(zhì)、操作流程、價格方面的見證,增加信任感。

    推薦新產(chǎn)品入手


    原來的產(chǎn)品,除了價格,但是現(xiàn)在價格戰(zhàn)打的厲害,我們能給的價格,那個老供應商也一定能夠給。而且價格并不會相差很多。要是價格并沒有多大優(yōu)勢,客戶憑什么換供應商呢?

    新產(chǎn)品意味著銷量和市場,絕大多數(shù)客戶都非常看重。除了一些行業(yè)沒新產(chǎn)品外,其他行業(yè)都需要經(jīng)常去開發(fā)產(chǎn)品。研發(fā)也是銷售必不可少的一個環(huán)節(jié),只有好產(chǎn)品才會有銷量。當然樣品之類可以免費提供,每個公司應該規(guī)定一個業(yè)務(wù)員的免費寄樣額度,嫌貴,可以用最慢的郵政小包,反正慢點沒有關(guān)系。開發(fā)客戶是需要一定成本的。

    先合作起來


    不管是試單也好,樣品單也好,一有機會就要想盡辦法合作下來。常規(guī)產(chǎn)品競爭大,那么就先找一些其他供應商不愿意做的,沒利潤的,看不上的小單子先合作起來。只有成交了一單才會有后面的成交。有過一次合作,那么溝通起來就比較順暢,客戶也能夠在那個訂單過程中看到我們的質(zhì)量。小編認為在合作的過程中,我們也可以借此這個是老客戶,爭取一些公司資源,節(jié)日送送禮,客戶來了接待一下。關(guān)系熟絡(luò)了,我們就能夠跟采購負責人表明合作態(tài)度,某些采購人員才會暗示傭金之類的對話,大單才會慢慢轉(zhuǎn)移過來。

    不要對牛彈琴



    不是采購負責人,那么對他說再多都是對牛彈琴,我們在外貿(mào)中要懂得分辨,特別是大多數(shù)人打擾到他工作了就會很不耐煩,但是他就不會說穿他沒有這個權(quán)利,就會給我們打退堂鼓,告訴我們不需要,不要打擾他,我們聽很多人說跟進客戶要堅持不懈,最后客戶對我們發(fā)飆,這樣我們的積極性就會被打擊。但事實是不是這個公司不需要新供應商,而是我們找錯了人。



    等待時機


    當上面招數(shù)都用了之后,我們提供了非常有競爭力的價格,提供了很好的付款方式,也已經(jīng)證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好,客戶也有點心動了,但是不一定保證客戶會拋棄原來的供應商,有很多人比較專一,不會換,除非是原來合作出了問題。

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