遇到新客戶(hù)時(shí)，千萬(wàn)別急著介紹產(chǎn)品。
對(duì)于展會(huì)上來(lái)的新客戶(hù)，我們??先不要著急去問(wèn)??客戶(hù)一些意向或者背景相關(guān)的問(wèn)題，可以先禮貌地跟客戶(hù)打個(gè)招呼，??然后觀察他一下，??觀察他看我們展位上的??哪些產(chǎn)品，??看他對(duì)什么東西比較感興趣。?
畢竟，其實(shí)很多來(lái)??展會(huì)的??展商，不管是中國(guó)人還是外國(guó)人，??都很有可能只是順道過(guò)來(lái)逛一下，而并不是對(duì)你的產(chǎn)品有意向的。哪怕他確實(shí)是你這個(gè)行業(yè)里的專(zhuān)業(yè)??受眾群，他也會(huì)??對(duì)你這種太??咄咄逼人的??推銷(xiāo)方式??有所??防備。
假如客戶(hù)看完你們??展示的產(chǎn)品之后，??他會(huì)問(wèn)一些比較專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，或者拿一樣?xùn)|西讓你跟他解釋一下。??這樣的客戶(hù)，我覺(jué)得是更靠譜的。因?yàn)榭蛻?hù)主動(dòng)來(lái)問(wèn)你的時(shí)候，證明他是有興趣的。
這時(shí)候，你??在跟他交流的過(guò)程中，再去慢慢地獲取一些??你想知道的東西，譬如說(shuō)他是從哪里來(lái)的？做什么行業(yè)？是什么類(lèi)型的客戶(hù)，是制造商，還是貿(mào)易商；是進(jìn)口商，還是代理商?，還是經(jīng)銷(xiāo)商……這樣會(huì)更好一點(diǎn)。
??總之一句話，對(duì)于展會(huì)上的新客戶(hù)，??我們只需要跟他??禮貌地打個(gè)招呼，然后??去觀察他，不要急于向他推薦產(chǎn)品。??
1.當(dāng)我們遇到意向客戶(hù)的時(shí)候，您覺(jué)得是否應(yīng)該在展會(huì)上報(bào)價(jià)？假如要報(bào)價(jià)的話，我們應(yīng)該如何介紹產(chǎn)品，才能夠引導(dǎo)客戶(hù)更多地關(guān)注產(chǎn)品所能帶給他的價(jià)值，而不是把關(guān)注點(diǎn)放在價(jià)格上呢？
雷神：
關(guān)于意向客戶(hù)是否要報(bào)價(jià)的問(wèn)題，首先我們要界定這個(gè)“意向客戶(hù)”是指哪些客戶(hù)。因?yàn)?確實(shí)有些??客戶(hù)就是純粹??過(guò)來(lái)拿報(bào)價(jià)單的。
而我認(rèn)為的意向客戶(hù)，應(yīng)該是客戶(hù)對(duì)某一款產(chǎn)品特別感興趣，而他跟你之間的溝通也是比較良好的。這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)就可能會(huì)問(wèn)你：??“這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格范圍大概是多少？”
??這時(shí)，其實(shí)你也無(wú)需急于給他報(bào)一個(gè)確切的價(jià)格，??畢竟有些新產(chǎn)品你也未必能夠馬上報(bào)得出來(lái)。但假如你害怕不報(bào)價(jià)就可能會(huì)喪失機(jī)會(huì)的話，我建議你可以給他一個(gè)大概的價(jià)格范圍，或者??根據(jù)他的訂量來(lái)報(bào)一個(gè)階梯價(jià)，這樣會(huì)更好一點(diǎn)。
??至于如何引導(dǎo)客戶(hù)把關(guān)注點(diǎn)放在價(jià)值上，還是需要看產(chǎn)品。畢竟，有些特別簡(jiǎn)單的產(chǎn)品?，你?也很難能夠??馬上讓客戶(hù)看到????價(jià)格以外的東西。
所以對(duì)他來(lái)說(shuō)，??價(jià)格就是最重要的，尤其是一些經(jīng)常采購(gòu)??你這類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，就是屬于需求滿(mǎn)足型的客戶(hù)，你也很難在短時(shí)間內(nèi)把你的價(jià)值??創(chuàng)造出來(lái)，讓他感受到。??
3.對(duì)于展會(huì)上初次見(jiàn)面的新客戶(hù)，有些銷(xiāo)售的做法是談感情，初步介紹下公司和產(chǎn)品就好，不會(huì)做進(jìn)一步的動(dòng)作；而有一些銷(xiāo)售則認(rèn)為展會(huì)機(jī)會(huì)難得，所以會(huì)很敢跟客戶(hù)提要求，跟客戶(hù)提出下一步的合作計(jì)劃等。您覺(jué)得對(duì)于展會(huì)來(lái)說(shuō)，這兩種銷(xiāo)售方式哪一種更適合呢？
雷神：
1.談感情的情況
談感情的做法，??可能是先從一些??寒暄、閑聊，或者聊家常開(kāi)始談起。??這種情況是有的，但你要看展會(huì)上的人多不多。假如人多的話，我想你也大概沒(méi)有時(shí)間跟他去閑聊。但假如客戶(hù)??過(guò)來(lái)是跟你閑聊的話，??就只能證明他對(duì)你們??的??意向并不大。
??我以前參展的時(shí)候，就經(jīng)常有一些??客戶(hù)過(guò)來(lái)坐在展位上跟你閑聊，但他可能只是過(guò)來(lái)歇歇腳，或者找你要一瓶免費(fèi)的礦泉水。
2.談進(jìn)一步計(jì)劃的情況
??但如果你是另一種情況，想要跟他提進(jìn)一步合作計(jì)劃的話，??就要看你跟客戶(hù)在??展會(huì)期間談得怎么樣??。畢竟現(xiàn)在??帶實(shí)單來(lái)的客戶(hù)不多，即使他以前買(mǎi)過(guò)你們的產(chǎn)品，他也??可能只想過(guò)來(lái)收集??一些??供應(yīng)市場(chǎng)的信息?。
至于合作計(jì)劃，我認(rèn)為在展會(huì)上頂多只能談一個(gè)框架或者??一個(gè)大概，除非?你們?這個(gè)行業(yè)做得特別地成熟，你可以拿出跟客戶(hù)類(lèi)似的，以前曾經(jīng)跟其他客戶(hù)合作過(guò)的框架出來(lái)，否則太詳細(xì)的東西在展會(huì)上是很難呈現(xiàn)出來(lái)的，??頂多只是一個(gè)意向而已。
3.哪種銷(xiāo)售方式比較合適
至于這兩種??銷(xiāo)售方式哪個(gè)更合適，我覺(jué)得還是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方式比較好??。畢竟??人家不遠(yuǎn)萬(wàn)里而來(lái)，?并?不是為了跟你聊家常的，除了一些必要的禮貌和寒暄以外，我認(rèn)為沒(méi)有必要去談??更多私人感情。
在展會(huì)的環(huán)境下，大家可以先互相了解一下雙方的公司，等到客戶(hù)問(wèn)你的時(shí)候，再把擺在桌面上的產(chǎn)品介紹得詳細(xì)一些，譬如產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，以及一些相關(guān)的技術(shù)背景，等等。
作為供應(yīng)商，你應(yīng)該去更多地探索?客戶(hù)??需求背后的原因，想辦法弄清楚，客戶(hù)是??自用的，還是再轉(zhuǎn)賣(mài)的。他是什么類(lèi)型的客戶(hù)，是??用戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商，采購(gòu)代理，還是????網(wǎng)店的采購(gòu)？畢竟不同的客戶(hù)，他們的利益關(guān)注點(diǎn)??都是不一樣的。
4.關(guān)于獲取進(jìn)一步承諾的問(wèn)題，很多時(shí)候在展會(huì)上，有些客戶(hù)明明展會(huì)上答應(yīng)的好好的，但是展會(huì)完了推進(jìn)就聯(lián)系不上了，或者推進(jìn)不了了。您覺(jué)得這是我們跟客戶(hù)的溝通問(wèn)題嗎？面對(duì)這種很會(huì)說(shuō)漂亮話，但是行動(dòng)力又不強(qiáng)的海外客戶(hù)，您有什么建議嗎？
雷神：
這其實(shí)是一個(gè)判斷上的原因，??因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)比較專(zhuān)業(yè)的??買(mǎi)家，他們??會(huì)在銷(xiāo)售??面前“撒謊”。也就是說(shuō)，他明明沒(méi)有那么強(qiáng)烈的需要，但他就是可以在你面前??表現(xiàn)出特別迫切的需求。
??但其實(shí)這時(shí)候，他只是想從你這里獲取一些??對(duì)他有價(jià)值的免費(fèi)的信息??和資訊，??譬如一些關(guān)于??產(chǎn)品的，產(chǎn)品技術(shù)的，或者供應(yīng)市場(chǎng)方面的信息，甚至是你們??在這個(gè)市場(chǎng)上比較賴(lài)以生存的某些信息。這種客戶(hù)就算是比較老奸巨猾的。??
對(duì)于能把這一套玩得很熟的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家，我覺(jué)得大家后期還是加強(qiáng)跟進(jìn)吧，一次不行就兩次，兩次不行就三次，??盡量通過(guò)??電話的方式找到他，??問(wèn)他??收到你的郵件沒(méi)有，項(xiàng)目推進(jìn)到什么程度了……諸如此類(lèi)?？傊?，讓他給你??一個(gè)確切的信息，這樣起碼你也知道事實(shí)。
如果客戶(hù)還是不置可否，或者模棱兩可的話，你就只需要在后期??跟進(jìn)一下，而??不要把他當(dāng)作??很重要的客戶(hù)來(lái)攻，因?yàn)樗苡锌赡苤皇窍雭?lái)獲取一些對(duì)他有價(jià)值的信息，而不想跟你有太多的瓜葛。
5.關(guān)于維護(hù)與代理商關(guān)系的問(wèn)題，展會(huì)上有些客戶(hù)的采購(gòu)量不是特別大，即使沒(méi)要求獨(dú)家代理，但我們的代理商卻對(duì)此很反感，有時(shí)甚至?xí)磳?duì)我們參展。對(duì)此，我們到底要怎么做，才能既可以發(fā)展代理，又能夠處理好與代理商之間的關(guān)系呢？
雷神：
1.代理的兩種類(lèi)型：
但假如?他只是代理產(chǎn)品的話，品牌是他自己的，他確實(shí)會(huì)對(duì)我們有所防范。??畢竟假如我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匿N(xiāo)路，或者有一定的??優(yōu)勢(shì)的話，??他的同行在展會(huì)上就會(huì)知道??他的產(chǎn)品是從你這里采購(gòu)的，繼而也會(huì)去找你??要產(chǎn)品。??
2.國(guó)內(nèi)的做法：
因?yàn)閷?duì)一些比較復(fù)雜的產(chǎn)品（譬如機(jī)械設(shè)備）來(lái)說(shuō)??，客戶(hù)確實(shí)需要供應(yīng)商提供??一些技術(shù)方面的支持，或者更好的??解決方案。在國(guó)內(nèi)，他們甚至?xí)柚@些技術(shù)?專(zhuān)家，幫助他們一塊拿下一些比較有意向的國(guó)內(nèi)大客戶(hù)。
