處理詢盤(pán)是每個(gè)業(yè)務(wù)的基本技能工作，但是當(dāng)我們看到一封詢盤(pán)的時(shí)候，不要急于去回復(fù)，首先要做的是仔細(xì)的研究，分析客戶的詢盤(pán)內(nèi)容和客戶的目的，分析一下客戶的背景信息，對(duì)于沒(méi)有流露任何信息的詢盤(pán)，我們可以先向客戶索取一些資料再回復(fù)。
那么，對(duì)于詢盤(pán)要做什么樣的分析？
1、有效性的分析
并不是所有的詢盤(pán)都能轉(zhuǎn)化成訂單，其實(shí)大部分的詢盤(pán)是很難成功的，卻非?；ㄙM(fèi)我們的跟蹤精力，我們?cè)诟櫱?，一定要做好有效性的分析，將大部分的成功率極低的詢盤(pán)剔除在外，這樣才能將我們有限的精力投放到有效的詢盤(pán)當(dāng)中。
我們分析這些詢盤(pán)的時(shí)候可以從幾個(gè)方面去分析：
（1）從郵箱地址去分析
對(duì)于這種業(yè)務(wù)性的郵件來(lái)說(shuō)，公司名為后綴的郵箱地址往往會(huì)優(yōu)于一些Yahoo、MSN等私人郵箱，一般是“人名@公司名+.com”是最佳的郵箱地址，這樣的回復(fù)率會(huì)比私人郵箱高很多。
（2）從郵件簽名檔去分析
一般來(lái)說(shuō)，公司業(yè)務(wù)郵件都會(huì)有一個(gè)精美的簽名檔，就算不怎么精美，也會(huì)包含豐富的內(nèi)容，公司名、郵件發(fā)送人名及聯(lián)絡(luò)方式等等，甚至還會(huì)有公司網(wǎng)址等相關(guān)信息，這樣對(duì)你敞開(kāi)的郵件，隨時(shí)做好了你聯(lián)系他的準(zhǔn)備。
（3）從詢盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行分析
一般目標(biāo)性特別強(qiáng)的詢盤(pán)，都會(huì)把產(chǎn)品信息標(biāo)明清楚，產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求及圖紙等等信息，其中至少會(huì)有三到四項(xiàng)，如果沒(méi)有任何的產(chǎn)品信息，詢盤(pán)也不可信。
（4）從國(guó)家地區(qū)去分析
我們的產(chǎn)品目標(biāo)受眾是哪些地區(qū)和國(guó)家的人，我們心里肯定是有數(shù)的，對(duì)于這些國(guó)家的詢盤(pán)我們肯定會(huì)優(yōu)待一些，對(duì)于其他國(guó)家地區(qū)的詢盤(pán)，一般的成單率會(huì)很低，因?yàn)楫a(chǎn)品不匹配，不適用。
2、客戶背景信息及網(wǎng)站分析
一般來(lái)說(shuō)，有了郵件地址，就能找到網(wǎng)站信息，如果找不到網(wǎng)站，我們就需要謹(jǐn)慎對(duì)待，認(rèn)真查證客戶的真實(shí)性了。
將客戶的郵件地址放在Google上面搜索，是能夠搜索到很多有用的信息的，當(dāng)然如果能直接進(jìn)到官網(wǎng)，就能了解得更加全面，客戶的產(chǎn)品、聯(lián)系方式、企業(yè)文化及公司新聞內(nèi)容等等，我們可以通過(guò)這些研究客戶的產(chǎn)品范疇、發(fā)展方向等等，很容易就能找到自己產(chǎn)品和其公司的關(guān)聯(lián)性，也能準(zhǔn)確判斷自己在對(duì)方心里的地位。
一般規(guī)模稍大的公司都會(huì)有自己的官網(wǎng)，我們可以從不同渠道去了解這個(gè)網(wǎng)站的信譽(yù)度及評(píng)價(jià)，對(duì)我們今后的合作也有很大的參考價(jià)值。
3、客戶的目標(biāo)市場(chǎng)分析
在了解客戶公司基礎(chǔ)之外，我們還需要適當(dāng)?shù)娜チ私饪蛻舻哪繕?biāo)市場(chǎng)情況，因?yàn)榭蛻舻哪繕?biāo)市場(chǎng)決定了他們的價(jià)格定位，對(duì)于我們?cè)谂c客戶進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候起到很好的參考作用。
也許一個(gè)歐美客戶可能會(huì)把目標(biāo)市場(chǎng)定在中低端人群里，也有可能印度客戶走的是高端路線，在不了解客戶定位的時(shí)候就需要多了解客戶的目標(biāo)市場(chǎng)。
4、郵件內(nèi)容的分析
這一段落的分析主要是分析客戶的真實(shí)關(guān)注點(diǎn)，一般客戶詢盤(pán)肯定是以提問(wèn)的方式進(jìn)行，有些客戶一上來(lái)就會(huì)先問(wèn)價(jià)格，這種是對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶，有些客戶一上來(lái)會(huì)先問(wèn)資質(zhì)，這種客戶會(huì)對(duì)質(zhì)量、驗(yàn)廠及資質(zhì)要求比較高，而有些客戶一上來(lái)會(huì)問(wèn)很多的產(chǎn)品問(wèn)題，表現(xiàn)出相當(dāng)高對(duì)產(chǎn)品的興趣，這種客戶對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注度比較高，有許多自己的想法。
一個(gè)詢盤(pán)的分析有很多的學(xué)問(wèn)在里面，我們需要仔細(xì)的分析，才能提高訂單的轉(zhuǎn)化率，迎合客戶需求就是最好的訂單轉(zhuǎn)化技巧。
那么，對(duì)于詢盤(pán)要做什么樣的分析？
1、有效性的分析
并不是所有的詢盤(pán)都能轉(zhuǎn)化成訂單，其實(shí)大部分的詢盤(pán)是很難成功的，卻非?；ㄙM(fèi)我們的跟蹤精力，我們?cè)诟櫱?，一定要做好有效性的分析，將大部分的成功率極低的詢盤(pán)剔除在外，這樣才能將我們有限的精力投放到有效的詢盤(pán)當(dāng)中。
我們分析這些詢盤(pán)的時(shí)候可以從幾個(gè)方面去分析：
（1）從郵箱地址去分析
對(duì)于這種業(yè)務(wù)性的郵件來(lái)說(shuō)，公司名為后綴的郵箱地址往往會(huì)優(yōu)于一些Yahoo、MSN等私人郵箱，一般是“人名@公司名+.com”是最佳的郵箱地址，這樣的回復(fù)率會(huì)比私人郵箱高很多。
（2）從郵件簽名檔去分析
一般來(lái)說(shuō)，公司業(yè)務(wù)郵件都會(huì)有一個(gè)精美的簽名檔，就算不怎么精美，也會(huì)包含豐富的內(nèi)容，公司名、郵件發(fā)送人名及聯(lián)絡(luò)方式等等，甚至還會(huì)有公司網(wǎng)址等相關(guān)信息，這樣對(duì)你敞開(kāi)的郵件，隨時(shí)做好了你聯(lián)系他的準(zhǔn)備。
（3）從詢盤(pán)內(nèi)容進(jìn)行分析
一般目標(biāo)性特別強(qiáng)的詢盤(pán)，都會(huì)把產(chǎn)品信息標(biāo)明清楚，產(chǎn)品名稱(chēng)、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求及圖紙等等信息，其中至少會(huì)有三到四項(xiàng)，如果沒(méi)有任何的產(chǎn)品信息，詢盤(pán)也不可信。
（4）從國(guó)家地區(qū)去分析
我們的產(chǎn)品目標(biāo)受眾是哪些地區(qū)和國(guó)家的人，我們心里肯定是有數(shù)的，對(duì)于這些國(guó)家的詢盤(pán)我們肯定會(huì)優(yōu)待一些，對(duì)于其他國(guó)家地區(qū)的詢盤(pán)，一般的成單率會(huì)很低，因?yàn)楫a(chǎn)品不匹配，不適用。
2、客戶背景信息及網(wǎng)站分析
一般來(lái)說(shuō)，有了郵件地址，就能找到網(wǎng)站信息，如果找不到網(wǎng)站，我們就需要謹(jǐn)慎對(duì)待，認(rèn)真查證客戶的真實(shí)性了。
將客戶的郵件地址放在Google上面搜索，是能夠搜索到很多有用的信息的，當(dāng)然如果能直接進(jìn)到官網(wǎng)，就能了解得更加全面，客戶的產(chǎn)品、聯(lián)系方式、企業(yè)文化及公司新聞內(nèi)容等等，我們可以通過(guò)這些研究客戶的產(chǎn)品范疇、發(fā)展方向等等，很容易就能找到自己產(chǎn)品和其公司的關(guān)聯(lián)性，也能準(zhǔn)確判斷自己在對(duì)方心里的地位。
一般規(guī)模稍大的公司都會(huì)有自己的官網(wǎng)，我們可以從不同渠道去了解這個(gè)網(wǎng)站的信譽(yù)度及評(píng)價(jià)，對(duì)我們今后的合作也有很大的參考價(jià)值。
3、客戶的目標(biāo)市場(chǎng)分析
在了解客戶公司基礎(chǔ)之外，我們還需要適當(dāng)?shù)娜チ私饪蛻舻哪繕?biāo)市場(chǎng)情況，因?yàn)榭蛻舻哪繕?biāo)市場(chǎng)決定了他們的價(jià)格定位，對(duì)于我們?cè)谂c客戶進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候起到很好的參考作用。
也許一個(gè)歐美客戶可能會(huì)把目標(biāo)市場(chǎng)定在中低端人群里，也有可能印度客戶走的是高端路線，在不了解客戶定位的時(shí)候就需要多了解客戶的目標(biāo)市場(chǎng)。
4、郵件內(nèi)容的分析
這一段落的分析主要是分析客戶的真實(shí)關(guān)注點(diǎn)，一般客戶詢盤(pán)肯定是以提問(wèn)的方式進(jìn)行，有些客戶一上來(lái)就會(huì)先問(wèn)價(jià)格，這種是對(duì)價(jià)格比較敏感的客戶，有些客戶一上來(lái)會(huì)先問(wèn)資質(zhì)，這種客戶會(huì)對(duì)質(zhì)量、驗(yàn)廠及資質(zhì)要求比較高，而有些客戶一上來(lái)會(huì)問(wèn)很多的產(chǎn)品問(wèn)題，表現(xiàn)出相當(dāng)高對(duì)產(chǎn)品的興趣，這種客戶對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注度比較高，有許多自己的想法。
一個(gè)詢盤(pán)的分析有很多的學(xué)問(wèn)在里面，我們需要仔細(xì)的分析，才能提高訂單的轉(zhuǎn)化率，迎合客戶需求就是最好的訂單轉(zhuǎn)化技巧。
